2012/11/281电话电话:13851391577:13851391577EE--mail:13851391577@139.commail:13851391577@139.com淮海工学院商学院淮海工学院商学院饶饶曦曦第10章推销接近与洽谈2012/11/282第一节约见准顾客第二节接近准顾客第三节推销洽谈第10章推销接近与洽谈2012/11/283一、约见准顾客的意义二、约见顾客的前期准备三、约见顾客的方式知识窗第10章推销接近与洽谈2012/11/2841．约见有利于推销人员成功地接近顾客2．约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈3．约见有利于推销人员客观地进行推销预测4．约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。第10章推销接近与洽谈2012/11/285第10章推销接近与洽谈2012/11/286所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。⑷有利于推销人员增强自信心⑶有助于推销洽谈成功⑵有助于拟定接近顾客的策略⑴有利于进一步审查顾客资格推销接近的必要性第10章推销接近与洽谈2012/11/287⒈个体顾客接近准备工作的内客⒉接近团体顾客准备工作的内容⒊接近现有顾客准备工作的内客第10章推销接近与洽谈2012/11/288⑴一般内容⑵家庭及其成员情况⑶需求内容第10章推销接近与洽谈2012/11/289④籍贯③性别及职业②年龄①姓名⑧其他⑦民族及宗教信仰⑥居住地点⑤文化程度第10章推销接近与洽谈2012/11/2810⑴一般情况⑵生产经营情况⑶组织情况⑷经营及财务情况⑸购买行为情况⑹关键部门与关键人物情况第10章推销接近与洽谈2012/11/2811⑴基本情况及其补充⑵情况变化第10章推销接近与洽谈2012/11/2812第10章推销接近与洽谈2012/11/28131．确定访问对象2．访问事由3．确定访问时间4．确定访问地点第10章推销接近与洽谈2012/11/281411⑴应尽量设法直接约见顾客的购买决策人，或者是对购买决策具有重大影响的重要人物，避免在无权人与无关人身上浪费时间。⑵应尊重接待人员。⑶应做好准备。第10章推销接近与洽谈2012/11/281522(3)(3)市场调查。市场调查。(7)(7)收取贷款。收取贷款。(5)(5)签订合同。签订合同。(4)(4)正式推销。正式推销。(8)(8)联络感情。联络感情。(6)(6)提供服务。提供服务。(2)(2)留下印象。留下印象。(1)(1)认识、问路。认识、问路。访问事由访问事由第10章推销接近与洽谈2012/11/281633⑴尽量替顾客着想。⑵应根据访问对象的特点确定见面时间，避免在顾客最忙碌的时间内约见顾客。⑶应视推销产品与服务内容的特点确定约见与洽谈生意时间。⑷讲究推销信用。⑸合理利用访问时间，提高推销访问效率。第10章推销接近与洽谈2012/11/281744⑷一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。⑶如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。⑵最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。⑴应照顾约见对象的要求。第10章推销接近与洽谈2012/11/2818当面约见当面约见电讯约见电讯约见信函约见信函约见委托约见委托约见广告约见广告约见网上约见网上约见第10章推销接近与洽谈2012/11/2819毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。·存销量指毛销量和净销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉