专业的医药营销技巧培训课程现代营销趋势的变化：单打独斗团队、品牌销售传统式营销顾问式营销消极性诱导积极性诱导小市场营销大市场营销各自为战集团化经营好的培训的三种效果：◎补充作用◎验证作用◎修正作用如果时代不进步，最重要的是的经验.在一个动态社会里，最重要的是学习的能力。经验来自于过去，而学习决定未来。销售的定义：在满足客户需要的同时达到卖出商品收回货款赢取利润的目的。Ifyou’renotpartofthesolutionYou’vegottobepartoftheproblem.如果你不能够成为解决问题的一部分，那么你就会成为要解决的问题的一部分。专业的沟通技巧的作用当两种角色不能协同时，沟通技巧可以促进你工作的开展。专业的沟通技巧是改善你与客户关系的润滑剂。试想一下，当客户一见到你就高兴，那么还有什么问题是不好解决的呢﹖为什么要销售?一生都在推销自己，以取得他人及社会对自己的认可。PEPE.M.C.市场调研应知道一些基本事实：·医院级别·床位数·治疗特色·门诊量·管理模式·进药渠道·关键人物竞争对手:·产品的优势及缺点·用量·目标科室·推销方法新药:*针对辖区内最主要1-2个竞争对手△SWOT分析法：内在组织与产品的事实S:Strengths(优点)W:Weaknesses(弱点)外在环境的事实O:Opportunieies(机会)T:Threats(威胁)方法:--搜集各种与组织.产品及环境有关的重要事实。--评估每一事实,以决定它到底是一项机会或威胁,优点或弱点。找出优势与弱点◇根据你的产品◇根据你的公司◇根据竞争对手的产品◇根据竞争对手的公司有关产品的优势与弱点(必须是有可比性的)有关公司的优势与弱点应该寻找哪些机会？威胁来自哪里?根据SWOT分析找出推广该产品的关键点PEPE.M.C.3.拜访的策略你开始应该提什么问题以激发起医生的兴趣?你怎样使用你的促销材料?你将介绍什么利益?什么证据来源最适合于这些利益根据对此医生的了解,预计他们提什么样的问题或反对意见?你怎样处理反馈或反对?你怎样结束这次拜访?是否需要带小礼品?什么档次的合适?是否需要经理与你一同去?PEPE.M.C.下面几点常会对你留下第一好印象有所帮助:—自信,拜访前做好心理准备—服装及资料清洁、整齐（因人而异）—仪态、仪表—微笑,给对方一个自信、友善的问候—避免提一些可能回答“不”的问题—注意时间限度—避免引出争论话题—多听、少说—有应变措施医生对产品不感兴趣主要是由于：医生对所谈内容的认识和经验医生感到疲倦或精神紧张病人数目多，医生工作量大医生正忧虑某个病人的情况临床代表准备工作不足医生对代表无信心医生的私事激发兴趣的技巧：☆体谅客户的心境☆让客户有优越感☆替客户解决问题☆坦白承认以往的错误☆说些理解客户的话☆引用公司协助沟通的资料☆请教客户一些问题和意见☆自己需快乐开朗☆利用小赠品PEPE.M.C.探寻需求☆需求的概念需求是控制人类行为的生理和心理的内驱力。需求是达到和改善某些事情的愿望。☆医生需求什么--治愈或治疗目前的不治之症--比其它产品见效更迅速--对患者产生的问题少--价格更便宜--更便于服用--给自己带来利益和稳定的合作关系我们的商业客户看中了我们公司产品的那些利益?利润名气产品渠道促销与进货奖励广告支持强有力的医院促销队伍销售陈述----探寻客户需求的技巧：不同客户有不同的需要：同样是来买东西，每人购买的理由都不一样，也就是同样的产品能满足不同人的需求，所以我们要设法找出客户购买我们产品的动机。--语气应显得友善、好奇，不要用命令或权威的口气--根据推广策略，一次只说一个主题--避免给客户以考问的感觉--以“为什么”开头的问题可能听起来会使人觉得有侵犯性或暗含批评，最好换一种问法。--把“但是”改为“并且”聆听的技巧：集中注意力，避免分心用接触对方的目光或点头等动作显示你看上去感兴趣并正在听不断评论对你问题的回答如果不能完全理解别人所说的就问不断用解义的技巧进行反馈用摘要的技巧分阶段总结对正面和负面的身体语言作出反应好的聆听：表示兴趣，不时用语音、语言回应保持开放、理解的态度澄清不明白的地方思考讯息、言语中的含义留意对方表情，看着对方的嘴留意对方的身体语言适时重复对方的要点坏的聆听：心不在焉，做白日梦假装明白，敷衍边听边做其他事情没有目光接触小动作太多情绪激动，偏执于自己的观点打断对方，甚至插嘴反驳PEPE.M.C.介绍特征和利益②公司的利益--GMP认证企