推销学日照职业技术学院范伟军第一章、推销概述?第一节推销学的研究对象–现代推销学的特点–现代推销学的研究对象–现代推销学的研究内容–现代推销学与相关学科的关系?第二节推销概述–推销技术的形成与发展–推销的基本概念–推销的三个基本因素?推销品?推销人员?顾客第二章、推销基本理论?第一节推销方式–直接推销方式–间接推销方式?广告推销?营业推广推销?公共关系推销?网络推销?推销方式的应用与创新?第二节方格理论–推销方格理论，–顾客方格理论–推销方格与顾客方格的关系第三节推销模式–爱达模式–迪伯达模式–爱德帕模式–吉姆模式。第三章、寻找顾客与顾客资格审查第一节寻找顾客的方法–地毯式访问法–连锁介绍法–委托助手法–广告开拓发法–市场咨询法?第二节顾客资格审查–顾客需求的审查–顾客购买力的审查–顾客购买决策权的审第四章、接近准备?第一节接近准备的意义–有助于进一步审查潜在顾客的资格–有助于拟订接近顾客策略–有助于推销洽谈成功–有助于减少推销工作失误?第二节接近准备的内容–个体顾客的接近准备–团体顾客的接近准备–常顾客的接近准备–接近顾客的物质准备和精神准备?接近顾客的物质准备?接近顾客的精神准备第五章、约见顾客与接近顾客?第一节约见顾客–约见的意义–约见的形式?当面约见?委托约见?电话约见?广告约见?信函约见–约见的内容?约见的对象?约见的时间?约见的事由?约见的地点?第二节约见顾客–约见的意义–约见的形式?当面约见?委托约见?电话约见?广告约见?信函约见–约见的内容?约见的对象?约见的时间?约见的事由?约见的地点第六章、推销面谈?第一节推销洽谈概述–推销洽谈的基本原则–推销洽谈的基本程序?第二节产品三要素在推销洽谈中的运用–推销产品介绍的类型?规范式介绍?要点式介绍?推销建议书–产品质量要素的运用–产品价格要素的运用–产品实用性要素的运用?第二节推销洽谈技巧–推销洽谈的基本技能和要求–推销洽谈的语言技巧–推销示范的技巧第七章、顾客异议的处理?第一节顾客异议的含义和类型–顾客异议的含义–顾客异议的类型?需求异议?价格异议?质量异议?购买时间异议?交货期异议?推销人员异议–顾客异议的根源?顾客方面的原因?推销方面的原因?第二节处理顾客异议的原则与策略–处理顾客异议的原则–处理顾客异议的技巧–处理顾客异议的时间–处理顾客异议的策略?第三节处理顾客异议常用技术–反驳技术–间接处理技术–利用技术–询问技术–补偿技术–不理睬处理技术–更换技术?第四节处理顾客抱怨的技巧–认真分析顾客的抱怨–换位看待顾客的抱怨–为顾客抱怨提供方便?适时撤换当事人?适时改变场所?适当改变时间第八章、促进成交技术?第一节推销成交的内涵和原则–推销成交的内涵–推销成交的原则?互利互惠的原则?转变顾客使用价值观念的原则?尊重顾客的原则?第二节推销成交的信号和策略–成交信号的识别?语言信号的识别?表情信号的识别?行为信号的识别–促成成交的策略和技巧?第三节推销成交的方法–请求成交法–假定成交法–选择成交法–小点成交法–机会成交法–利弊权衡分析法–缩小选择法第十章、事后处理技术第一节合同管理与货物发运–合同管理?合同的主要条款?合同的签订与履行?合同的变更与解除?合同的管理–货物发运?第二节结算与货款收回–销售结算–货款回收?第三节继续保持与顾客的联系–建立良好的客户关系–提供优质售后服务?提供优质的配套服务?妥善处理顾客的投诉?谢谢指导！！！