第一章推销学概述作业1：利用所学知识，结合推销实践或经历，请自编、自导、自排、自演一部推销作品?作业2：促销策略策划（主题，方式、对象、促销品、????????人员配备、推销技巧、时间、区域、预算）作业3:推销策划1、客户开发技能1）客户群的定位2）潜在客户分析3）拜访策略的确定及如何预约4）确定客户开发策略2、销售策划技能1）顾客需求预测?2）产品卖点策划?3）销售问题、工具、形象、步骤的设计?4）销售团队策划?5）销售障碍预测3、销售策略选择电话行销策略、网络销售策略、利益解说、体验销售、展示销售等策略4、销售谈判技能销售报价策略、讨价还价策略、谈判障碍分析等?5、销售服务技能?顾问式服务、一对一服务、客户回访策略等?5、跟踪销售技能?顾客关系管理、顾客信息整理、顾客需求跟踪、顾客满意度分析、顾客升级销售等。?作业4：销售体会总结汇报第一节推销及其职能一．推销的定义?1．狭义：是营销组?2．广义：（不限于合中的人员推销，即有推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采购购买行动的活动。商品交换和人员推销），泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。?广义：信息、知识、意见、主张、观念、信念、信仰；也可以是情感、情绪、态度、意志、立场等；还可以是服务、品牌、形象、策划、决策、计划、政策、规范、制度乃至文化等。可以说包括物理对象、心理对象和人造事物这三个层面‘?当你说服人们接受你所推荐的东西时，你就在某种意义上做了推销工作。二．推销要素?1．推销人员：推销的主体。?2．推销对象：顾客或购买者，是说服发对象。?3．推销客体：被推销的目标，又叫推销品。三．推销的特点?54321．．．．．说互双灵特服利向活定性性性性性?????四、推销与市场营销的关系?1.市场营销的内涵?2.营销与推销的区别?3.推销是市场营销的重要机能五．推销的功能?1．传递信息?2．销售产品?3．提供服务?4．反馈信息?人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起需求，进而采取购买行动以满足需求。第二节推销的原则?1．需求第一?2．互惠互利?3．诚信为本?4．说服诱导?被可口可乐派往中东开拓市场的销售，垂头丧气地回来。销售员解释说：“我制作海报时非常自信，那里的人不知道可口可乐，我以为我能轻松占领市场，但我不会讲阿拉伯语，于是我用三幅画介绍我们的饮料。第一幅画是一个在沙漠里爬行，气喘吁吁；第二幅画是那人喝可口可乐；第三幅画是那人精神焕发。”制作好海报后，我就四处张贴。?他的朋友说：“应该效果不错吧。”?销售员说：“嗨，我不会说阿拉伯语就罢了，没想到阿拉伯人看书是从右往左看的。第三节现代推销理念创新?一、21世纪推销大背景的特点?推销也存在传统推销现代推销的演进，强力推销向关系推销、绿色推销、互动推销和顾客份额推销等新型推销理念演进。?21世纪我国的推销大背景，可以发现几个特点：?1.推销视角放大，全球化和一体化成为企业推销发展的新视角?2.居民消费多样化、高档化、理性化?理性消费占主导?个性消费盛行?信贷消费兴起?3.营销方式现代化?以市场为中心转变为以消费者为中心?以销售产品为主转变为以消费者满意为主?从质量竞争转变为服务、品牌竞争?以推销产品宣传为主转变为与消费者互动沟通为主?单纯追求企业利润转变为兼顾造福环境和社会?4.信息化浪潮催生营销管??????理的信息化5.客户关系网络成为企业发展最重要的资源二、现代主要推销理念1关系推销理念：提升客户价值2绿色推销理念3互动推销理念直销、文化推销、战略联盟推销、体验推销、网络推销等等交易推销关注一次性交易较少强调顾客服务有限的顾客承诺适度的顾客关联质量是生产部门所关心的关系推销关注保持顾客高度重视顾客服务高度的顾客承诺高度的顾客关联质量是所有部门所关心的以达成交易为直接目标以建立顾客关系为直接目标?三、推销观念?1．产品导向推销观念：推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念；适用于社会生产力水平低下、商品供不应求的卖方市场。?2．技巧导向推销观念：推销人员认为只要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。适用于社会生产力水平不高，市场竞争不激烈，商品供应尚未达到极大丰富，购买行为不成熟。推销人员注重对顾客的外在表现和心理活动规律的钻研；注重对推销的说服技术、推销活动情节及推销道具的使用。推销技巧令顾客兴趣，并不关心顾客的真正需求。?3．现代推销观念：指推销应以