保利花园二期定价策略报告结构解题思路开发商目标沟通具有竞争力的价格和提升客户信心成为达成目标的关键项目价值分析二期基础指标占地面积：43109.5㎡（一、二期合计）建筑面积：38752.32㎡其中住宅27949.97㎡，商业3193.75㎡建筑风格：现代欧式风格或新古典主义风格总栋数：5栋总套数：263户（其中二期一批143套）主力户型：80-90㎡两房两厅128-140㎡三房两厅大家有疑问的，可以询问和交流二期一批单位户型配比竞争对手的供给情况户型分析86％的高得房率，楼层低，建筑密度低；户型方正、实用、空间紧凑名厨、明卫、大开间户型不足：点式结构，通风采光相对较差。客户分析两房的客户以70年代及80年代的刚性客户需求为主；比较注重生活配套，要求交通便利；多为首次置业者，积蓄较少，要求总价低，首付门槛低。办卡情况选择两房的VIP客户仅占20％的比重，而两房的户型配比占43％的比重；选择两房的VIP客户多为50－70年代的客户，显然不是本户型的主力目标客户，可见年轻人对本项目的位置及配套并不认同，且宣传不到位。后期将针对两房客户支付能力低的特征采取低首付的价格杠杆手段降低其购房准入门槛。竞争对手的户型分析（两房）户型分析86％的高得房率，楼层低(10－11F)；户型方正、实用、空间紧凑大开间、短进深动静分区、布局合理、南北通透户型比例占43％，为二期主力户型周边同类型户型较少，为市场空白点户型不足：客厅为北厅；客户分析多为二次置业者，比较理性；以居家为目的，希望有很好的居住环境；多看中区域发展前景。办卡情况选择三房的VIP客户占58％的比重，为市场最认可的主力户型；三房户型将是本项目的畅销户型，将成为本项目的现金牛产品。竞争对手的户型分析（三房）户型分析87％的高得房率，一梯两户，居住舒适度高；户型方正、实用、空间紧凑大开间、短进深动静分区、布局合理、南北通透占二期户型16％，仅18套，为二期的明星产品客户分析选择三房的VIP客户占22％的比重，客户比较认可本项目的居住环境及发展前景；该类客户经济实力较强，比较注重项目的品牌及服务。办卡情况VIP客户中22％的客户选择4房，而本产品仅18套，需把园林展示做到位，无需太多的促销策略；项目分析总结——得房率和10层电梯洋房成为项目相对优势VIP客户需求分析二期办理VIP卡的客户主要集中在60～70年代及70～80年代后，80后也有小部分，总的来说，70年代后出生的人总共23位，占47%,接近一半，可以在后期针对客户年龄特征有针对性地开展一些贴近他们的活动.选择西2栋和西3栋的客户比较多，西2和西3栋都在小区中间，前后都可看见小区园林景观，环境相对较好，这是客户选择这两栋比较多的原因。而西1＃由于临路相对较吵。49批VIP客户当中，58%的客户选择三房，选择两房的仅10批，占20％的比重，选择四房和两房的比较接近，分别占22％的比重。后期需加大对两房价格策略引导；客户接受的价格区间大部分集中在3600～3800，占46.9%（其选择的是最好的楼层），其次为3800`4000，占26.5%，只有少部分接受4000以上的价格，只占本次统计总量的4.1%。定价需加大楼层差。客户需求调查结论主要竞争对手月均销售速度无法达成本项目超高的销售目标，具有性价比的价格成为关键，因此建议将均价做适当的下调。若纯粹采用市场比较法得出均价，则销售结果也可将与竞争项目差不多，因此建议将均价下调200元，以取得市场竞争优势，实现走量的目标。VIP客户接受的价格区间在3600－3800之间，且需求的楼层在6－8层，为最好的楼层，客户导向参考均价：3600元/㎡。优惠政策账面均价＝成交均价＋综合优惠额＝3600＋385＝3982元/㎡2007年下半年一线城市价格下滑，长沙等二线城市影响较小；2008年8月以前长沙开发商与消费者仍然处于博弈状态；2008年8月以后长沙市场进入全线降价状态；长沙观察：当前在售楼盘折扣/暗降，新开楼盘明降，价格压力日益明显在售楼盘全线降价：1、湘府华城二期开盘执行分楼层一口价，大打价格策略，均价由原来的5000元以上直接降到目前的4000元以下；2、奥林匹克花园钓鱼台组团开盘采取了交5万抵8万优惠，折后起价仅4200元，远远低于原来6000元的均价。新开盘楼盘定价较低：1、童话里：实行分层一口价，且前50名VIP客户为一口价3598元/㎡；2、上海城：开盘执行整栋一口价：4389元/㎡，四天内办完按揭优惠价为：4260元/㎡；三天内一次性付款优惠价为：4220元/㎡降价手段层出不穷如湘府华城的分层一口价，湖光山色推出50套的3500－3700的特价房；欧洲城则以357