2012年全国职业院校技能大赛汽车营销赛项竞赛评分要点及训练指引一、汽车营销知识竞赛、汽车销售业务操作技能竞赛要点及训练指引汽车营销知识竞赛和汽车销售业务操作技能竞赛为机试，参照《汽车营销赛项指南》之规定执行。二、汽车销售基本技能竞赛要点及训练指引1、商务礼仪20分：仪容、仪表和仪态，言行举止符合商务礼仪的要求，大方得体。2、语言表达20分：口齿清晰、流畅；内容有条理、富逻辑性；用词准确、恰当、有分寸；语音语调语气的得当；汽车及业务知识20分：能够正确的方式和专业的知识处理顾客异议；应变能力20分：综合应用所掌握的知识、技能；在压力下情绪稳定，反应敏捷。考虑周到；专业可操作性20分：是否有专业理论性、企业可操作性，表达的专业性。三、汽车销售综合技能竞赛评分要点及训练指引1、风采展示5%：本环节由选手A、B依次完成。在比赛现场进行富有特色、给人印象深刻的自我介绍。要求精神面貌佳；着装、仪容仪表符合规范；语言简洁、思路清晰；声音洪亮、吐字清楚。参赛选手在进行风采展示的自我介绍环节中，不得透露所属院校等相关信息，否则将按违纪处理，取消比赛资格。2、接待礼仪10%：本环节由选手A来完成。贯穿整个比赛过程，要求使用标准接待用语；使用标注的呈递名片礼仪；能与顾客顺利展开对话；站姿正确，面部表情适当；适当赞美顾客，同时能拉近与顾客关系，不给顾客造成心理压力，给顾客感觉是一个自信、友好、专业的汽车销售顾问。3、需求分析12%：本环节由选手A来完成。要求能了解顾客的简单资料，考虑顾客购买角色、偏好、购车经验、用途及顾客类型等因素，设计几个问题与顾客沟通交流，；为产品推介打下基础。本环节是本赛项的考核重点。4、产品推介20%：本环节由选手A来完成。根据需求分析，为顾客选择一款车进行六方位介绍，期间应进行有针对性地产品推介。本环节主要考核选手介绍是否有针对性，汽车产品知识掌握是否全面，介绍方式是否方便顾客理解。建议选手多训练产品FAB介绍法。本环节是本赛项的考核重点。5、商谈与送客技巧13%：价格及购买的商务事宜洽谈；送客要求温馨提示顾客注意事项，礼貌送客，合理展开。6、异议处理及尝试成交20%：本环节由选手A来完成。比赛为每个场景及顾客背景设计了2~3个竞品异议，主要考核选手A应对顾客异议的方式是否妥当，是否采取了尝试成交的措施。本环节是本赛项的考核重点。7、专家提问应答20%：本环节由选手B来完成。专家提问的问题主要是与选手A的销售洽谈过程相关的，因此选手B在选手A比赛时要细心观察并思考。建议在训练时，选手A与B训练内容要一致。汽车销售综合技能竞赛评分要点序号项目评分点1风采展示5%着装、礼仪、语态、姿态、自我介绍2接待礼仪10%问候、接待、引导入座3需求分析12%客户信息、需求信息4产品推介20%六方位介绍及针对性介绍、问题解答5洽谈与送客13%解答问题、商务洽谈、客户联系方式、再次预约、顾客离开6顾客问题处理20%异议处理10%尝试成交10%7专家提问应答20%销售中的相关问题