第七章推销洽谈第七章：第七章：推销洽谈内容提要：内容提要：一、推销洽谈的目标与原则二、推销洽谈的语言技巧提问技巧介绍技巧倾听技巧回答技巧三、推销洽谈的策略一、推销洽谈的目标与原则1、推销洽谈的目标、洽谈前要进行顾客需求和问题的确认在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，传递在洽谈过程中向顾客介绍说明产品，信息在洽谈过程中，应不断激发顾客购买欲望在洽谈过程中，在洽谈过程中，在洽谈过程中，有效促使顾客采取购买行为案例：案例：推销百科全书客户：这套百科全书有些什么特点？客户：这套百科全书有些什么特点？推销员：你看这套书的装帧是一流的，推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在套都是这种真皮套封烫金字的装帧，您的书架上，非常好看。您的书架上，非常好看。客户：里面有些什么内容？客户：里面有些什么内容？推销员：本书内容编排按字母顺序，推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多美。比如这幅，多美。客户：我看得出，不过我想知道的是客户：我看得出，不过我想知道的是……推销员：我知道您想说什么！推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。这对你们一定会有用处。客户：我是为孩子买的，客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。学习一些东西。推销员：原来是这样。推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的孩子就不会将它弄脏，我可以给你开单了吗？的。我可以给你开单了吗？客户：我考虑考虑。客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，中的某部分比如文学部分，我们可以了解一下其中的内容？一下其中的内容？推销员：推销员：本周内有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。现在买说不定能中奖。客户：我恐怕不需要了。客户：我恐怕不需要了。2、推销洽谈的原则、满足需求原则参与性原则灵活性原则诚实性原则二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问1.提问：茉莉花、太阳花、玫瑰花哪一朵花最没提问：茉莉花、太阳花、力？回答：茉莉花。回答：茉莉花。原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。原因：好一朵美丽(没力)的茉莉花。提问：铅笔姓什么？2.提问：铅笔姓什么？回答：回答：萧。原因：铅笔。原因：削(萧)铅笔。提问：猩猩最讨厌什么线？3.提问：猩猩最讨厌什么线？回答：平行线。回答：平行线。原因：平行线没有相交(香蕉)原因：平行线没有相交(香蕉)。4.提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？提问：橡皮、老虎皮、狮子皮哪一个最不好？回答：橡皮。回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)原因：橡皮擦(橡皮差)。提问：布和纸怕什么？5.提问：布和纸怕什么？回答：布怕一万，纸怕万一。回答：布怕一万，纸怕万一。原因：怕一万，怕万一。原因：不(布)怕一万，只(纸)怕万一。提问：哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？6.提问：从1到9哪个数字最勤劳，哪个数字最懒惰？回答：懒惰；勤劳。回答：1懒惰；2勤劳。原因：不做二(不休。原因：一(1)不做二(2)不休。提问：怎样使麻雀安静下来？7.提问：怎样使麻雀安静下来？回答：压它一下。回答：压它一下。原因：鸦雀无声(压雀无声)原因：鸦雀无声(压雀无声)。8.问题：米她妈是谁问题：问题答案：答案：花原因：原因：花生米9.提问：小白加小白等于什么？提问：提问小白加小白等于什么？答案：答案：等于小白兔原因：小白TWO原因：小白10.提问：30-50哪个数字比熊的大便厉害提问：哪个数字比熊的大便厉害!!提问哪个数字比熊的大便厉害答案:40答案原因：事实胜于雄(熊辩原因：事实胜于雄熊)辩11.提问：猪圈里的猪跑出来怎么办？提问：提问猪圈里的猪跑出来怎么办？回答：回答：王力宏原因：原因：往里哄提问：又出来怎么办？提问：又出来怎么办？回答：回答：韩红原因：原因：还哄1、提问技巧、简单明确提出问题把握提问时机，把握提问时机，有针对性提出问题对于关键性的问题，要善于追问对于关键性的问题，2、选择适当的提问方式、1）封闭式提问）选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？您需要的颜色是白色还是米色？让对方在指定范围内选择）（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2决定了吗？您说需要这种型号2台，决定了吗？让对方进一步确认自己说的话）（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表