推销洽谈的技巧一、开谈入题的技巧开谈入题要做到自然、轻松、实时。推销人员在与顾客讲开场白时，应顺理成章，自然地将闲谈转入正题。入题的话应使顾客感到轻松愉快，而无成交压迫感。入题的时间要把握好，一般在对方对你产生好感乐意与你交谈时入题最好。若入题太早，顾客尚未对你产生好感，那么就不会对你的推销品产生好感；入题太晚，开场白的时间太长，会使顾客不耐烦，从而对推销失去兴趣。开谈时可以从以下几个方面入题：1、以关心人的方式入题2、以赞誉的方式入题3、以请教的方式入题4、以炫耀的方式入题5、以消极的方式入题归根到底，开谈入题的方式要指出顾客存在的问题，有效的刺激顾客，迅速引起顾客反映。二、倾听的技巧在推销洽谈中，“听”往往比“说”更重要，倾听能发掘事实真相，能探明顾客的购买动机，能探索顾客的真实意图，从而调整自己的洽谈策略。倾听有五种境界：第一种为听而不闻，即左耳进右耳出；第二种为虚应，即貌似在听实则心不在焉；第三种为选择性听，即挑自己感兴趣的内容听；第四种为专注地听，即全神贯注地听；第五种为设身处地地听，这就是聆听的最高境界。推销人员在倾听顾客谈话时要做到以下几点：1、倾听要专注。要全神贯注听顾客讲话，善于控制自己的注意力，克服各种干扰，使自己的注意力始终集中在顾客的谈话内容上，这样才能保持自己的思维跟得上顾客的思路。2、要反复思考、善于听出顾客言语中所蕴涵的观念和用意，探明顾客讲话的真实含义。3、时时约束自己，控制自己的言行。三、叙述的技巧推销员在洽谈中要交流信息，要介绍己方的情况，阐述某一问题的具体看法，就需要推销员能准确表达自己的观点和见解，而且表达的条理清晰、恰到好处，以便顾客了解己方的观点和立场。这就需要叙述的技巧。推销洽谈中的叙述技巧主要有以下几种：1、转折用语。这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化，既不使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。2、解围用语。这种解围用语有时能产生较好的效果。只要双方都有谈判的诚意，顾客可能会接受你的意见，促成谈判成功。3、弹性用语。对不同的顾客，应因人而异。四、提问的技巧在推销洽谈中通过问话可以引起顾客的注意，传递信息，引发思考，使洽谈趋于成功。为了摸清对方意图，表达己方的意愿，往往需要向顾客提出问题。提问的技巧一般有以下几种：1、限制性提问。提出的问题最好是范围界限比较清楚的，使顾客的回答能带有具体内容，可以采取选择式问句，使顾客能够在一个较小的范围内加以选择。2、引导性提问。所谓引导式提问，是指对答案具有强烈暗示性的，尽快促成洽谈成功的问句。提问要促成洽谈成功，对那些似是而非，可答可不答的问题，以及与洽谈无关的问题，可采取引导式问句，要避免使用多主题式的问句或含义不清的问句。3、探测性提问。这种提问是在没有摸清对方虚实的情况下的投石问路，避免对方拒绝而出现难堪局面，而且能探出对方的虚实，达到提问的目的。4、协商行提问。如果推销员要顾客同意你的观点，要用婉转的方法和语气，应尽量用商量的口吻向顾客提问。总之，洽谈中，推销员应像记者一样事先准备问题，提前把提纲写好。五、答复的技巧对于顾客的提问，推销人员首先要坚持诚实的原则，给予客观真实的回答，既不言过其实，又不有所保留，以赢得顾客的好感和信任。但是，有些顾客为了自己的利益，提出一些难题、怪题，甚至是别有用心的问题，或者是涉及企业机密等不便回答的问题时，应采取灵活的方法给自己留下进退的余地。推销人员在的答复客户问题时应注意应用以下技巧：1、不要确实回答对方的提问。推销人员在回答顾客的问题时，要给自己留有一定的余地。在回答时，不要过早暴露自己的实力。2、减少顾客追问的兴致和机会。推销人员回答问题必须谨慎从事，对问题要认真思考，以免有不妥的地方被顾客抓到，失去谈判的主动性。3、不轻易作答。推销人员在回答问题之前要明确对方提问的用意，因此必须认真思考问题的真正含义。六、说服的技巧在推销洽谈中，说服顾客接受你的观点和方案，是推销洽谈成功的关键。推销人员只有掌握高明的说服技巧，才能在变幻莫测的洽谈过程中，左右逢源，达到推销的目的。推销洽谈中的技巧可归纳为以下几点：1、洽谈开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争议的问题。如果把僵持不下的问题和已经解决的问题联在一起，就没有希望达成协议。2、强调双方处境相同要比强调彼此处境的差异更能使顾客理解和接受。3、强调买卖合同中有利顾客的条