12?推销员：“你们需要的卡车我们都有。”?客户：“我们要二吨的。”?推销员：“你们运的东西，每次平均重量？”?客户：“很难说，大约两吨吧。”?推销员：“是不是有时多、有时少呀?”?客户：“是这样。”?推销员：“究竟需要用什么型号的汽车，一方面要看你运什么货，另一方面要看你在什么路上行驶对吧?”?客户：“对。”?推销员：“你们那个地方是山区吧，而且据我所知，你们那里路况并不好，那么汽车的发动机、车身、轮胎承受的压力是不是更要大一些啊?”?客户：“是的。”3?推销员：“你们主要是利用冬天田里没活了跑运输吧？那么，对汽车承受力的要求是不是更高呢?”?客户：“是的。”?推销员：“货物有时会超重，又是冬天在山区行驶，汽车负荷已经够大的了，你们决定购买汽车型号时，连一点余地都不留吗?”?客户：“你的意思是……”推销员：“你们难道不想延长车的寿命吗?一辆车满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆车寿命会更长呢?”?客户：“当然是载重量大的那辆了。”?于是，他们的谈判成功了。4（一）推销洽谈的含义洽谈是指人们为了实现各自的利益，就设计洽谈双方或多方共同关心的问题进行磋商，并谋求一致意见的协商行为过程。1.需要是洽谈的基础2.洽谈是双方或多方的交际活动3.洽谈是寻求建立或改善人与人之间的关系4.洽谈是一种协商的行为过程一、推销洽谈概述5推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买推销品的过程，也是推销人员向顾客传递推销信息的过程。1.推销洽谈以经济利益为核心2.推销洽谈以价格为中心3.推销洽谈具有互动性，是买卖双方共同参与的过程6（二）推销洽谈形成的条件1.有无共同点是能否进行洽谈的先决条件2.存在分歧点是形成洽谈的主要原因7（三）推销洽谈的种类按推销洽谈的主题划分1.商品要素洽谈2.交易方式洽谈3.签订合同洽谈8按推销洽谈的人员多少划分1.一对一洽谈2.小型洽谈3.中型洽谈4.大型洽谈9按推销洽谈的方式划分1.美国式洽谈2.北欧式洽谈3.德国式洽谈4.日本式洽谈5.中国式洽谈6.阿拉伯式洽谈10按推销洽谈的性质划分1.输赢式洽谈2.互利式洽谈11（四）推销洽谈的要素、原则、任务推销洽谈的构成要素：包括洽谈主体、洽谈客体、洽谈议题、洽谈时间、洽谈地点（主场、客场、主客轮流场、中间地）和洽谈行为等六个方面。121、满足需求；2、平等自愿；3、求同存异、妥协互补；4、针对性；5、参与性；6、诚实性。13推销洽谈的任务123414产品是一个统称，泛指能为顾客带来有形和无形利益，满足消费者需求的物体及服务。费比介绍法展示顾客利益：FABE介绍法，F指FEATURE特征，A指ADVANTAGE优点，B指BENEFIT顾客利益，E指EVIDENCE证据，这种方法要求推销员事先按FABE法做好详细的介绍准备工作，把产品按性能、外型、质量，耐用等分解成若干部分，然后填写FABE分析表。性能优点利益证据性能外型用途质地耐用方便程度效率15（五）推销洽谈的内容1.产品条件洽谈2.价格条件洽谈3.其他条件洽谈16二、推销洽谈的步骤准备阶段开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段17（一）推销洽谈的准备阶段1、方案准备：推销洽谈的目标。包括最优目标（发盘）、中等目标（比较实际，有实现可能的目标）、最低目标（底线）?推销洽谈的主要策略，根据对手的态度、个性心理特征、能力、权力、地位等。?推销洽谈的内容，包括商品价格、质量、服务、结算、运输等。?推销谈谈的地点和期限，谈判人员。2、人员准备：谈判人员的选择，谈判人员的配备，3、信息资料准备：正确地了解和分析对手。“运筹帷幄，方能决胜千里”18（二）推销洽谈的开局阶段?环节：建立恰当的谈判气氛，明确谈判议题，初步表示自己的意向和态度。?开局阶段的“4P”1、目标（Purpose）---这场谈判要解决的问题，达到的目的。2、计划（Plan）----谈判的规划，讨论问题的顺序，是双方共同遵守的规则。3、进度（Pace）----谈判的时间安排。4、个人（Personalities）----介绍参加谈判