1【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社，2009.【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。2.理解推销洽谈的方法。3.掌握推销洽谈的方法。能力目标：1.学会自信心的培养。2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。3.学会推销洽谈导入的基本方法。4.初步学会说服顾客的方法。5.能灵活运用推销洽谈方法。【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。教学难点：推销洽谈的方法。【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。【课时安排】2课时（90分钟）。【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？[学生回答]??2[教师讲解]上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容[PPT演示]推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划[教师提问]有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。他的这种做法对吗？[学生回答]不对??[教师归纳]我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。[PPT演示]推销洽谈准备工作做好推销洽谈的推销工具准备做好推销洽谈的策略准备制订推销洽谈计划做好推销洽谈的心理和仪表准备3在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。推销洽谈的目标最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(2.确定推销洽谈的时间、地点[教师讲解并PPT演示]推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。推销洽谈时间的确定推销洽谈地点的确定3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计[教师讲解]顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。4.选择推销洽谈的策略和方法[教师讲解]推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备[教师讲解]1.推销人员做好推销洽谈的心理准备锲而不舍的意志自信心)2()1(在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。（1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等；（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。4[教师提问]推销人员的自信心包括哪几个方面？[学生回答]??[教师归纳]推销员的自信心对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心)3()2()1([教师提问]你能举出哪