影响谈判风格的文化因素美、加、拉丁某国商人见面与离别时，都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多数场合可直呼其名；对年长者和地位高的人，在正式场合，使用“先生”、“夫人”等称谓，对婚姻状况不明的女性，不冒失地称其为夫人。在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱。在交谈时习惯保持一定的身体间距，彼此站立间距约0.9米，每隔2～3秒有视线接触，以表示兴趣、诚挚和真实的感觉。问题：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么?答案：(1)教材P247，美国人(2)教材P240－241，一、客观性：美国人具有较强的客观性，把人和事区分别开来，重要的是经济而不是人，不徇私，公事公办。二、时间观念很强，强调“专时专用”和速度，时间就是金钱。三、竞争和平等观念，美国人奉行平等主义价值观，认为利润划分的公平性比利润的多少更重要。(3)P243－246，共七条英、法、德、意、西、葡、荷比卢、奥、瑞士、希北欧：芬、挪、瑞典俄、东欧06年10月简答题（每小题6分）07年1月简答题（每小题6分）09年1月简答题（每小题6分）芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。问题：（1）上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格？（2）除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些？（3）以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么？（4）北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同？答案：（1）教材P239，文化因素中风俗习惯的影响（2）教材P237－P243，还有语言及非语言行为、思维差异、价值观（1，客观性；2，时间观念；3竞争和平等观念）、人际关系。（3）教材P268－P270，约有十条。（4）教材P272－P273，东欧人的谈判风格约有5条日、韩东南亚：印尼、新、泰、菲南亚：印、巴、孟西亚：阿拉伯人、犹太人澳洲非洲日本09年10月案例分析题(12分)09年10月案例分析题答案2010年10月论述题（每小题8分）06年1月简答题（每小题6分）2011年10月案例分析题某一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方的一位成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。问题：（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?（1）教材P167，文化背景差异造成的沟通障碍（2）导致出现了谈判僵局。（3）教材P175，更换那一位令对方不悦的我方谈判人员。（4）教材P236：1，商务谈判也是文化之间的碰撞和沟通；2，文化差异会导致谈判失败，所以正确把握文化因素至关重要；3，谈判之前，谈判人员必须熟悉各国文化差异，研究对方文化背景及其特点；做好充分准备，以加强自己的谈判实力，进而取得谈判成功。