《现代推销学教程》教学课件课程目录一、推销洽谈的概念二.推销洽谈的特点二、推销洽谈的类型三、推销洽谈的内容一、推销洽谈的原则（一）针对性原则（二）鼓动性原则（三）参与性原则【引导案例】【引导案例】【引导案例】【案例7-1】（四）辩证性原则【案例7-2】坦诚（五)诚实性原则（六）灵活性原则二、推销洽谈的程序（一）推销洽谈的准备阶段1.信息资料准备2.工具准备3.心理准备客户顾虑：15箱橄榄油会占满收货室，那里已经很挤了。应对方案：我们理解您的担心，但您不会遇到那样的问题，根据我们的促销计划，10箱现场陈列，只有5箱存货，15箱可以在两周内卖完。（二）推销洽谈的开局阶段一个专门推销建筑材料的推销员，一次听说一位建筑商需要一大批建筑材料，便前去谈生意，可很快被告知有人已捷足先登了。他还不死心，便三番五次请求与建筑商见面。那位建筑商经不住纠缠，终于答应与他见一次面，但时间只有5分钟。这位推销员在会见前就决定使用“趣味相投”的谋略，尽管此时尚不知建筑商有哪些兴趣和爱好。当他一走进办公室，立即被挂在墙上的一幅巨大的油画所吸引。他想建筑商一定喜欢绘画艺术，便试探着与建筑商谈起了当地的一次画展。果然一拍即合，建筑商兴致勃勃地与他谈论起来，竞谈了1小时之久。临分手时，允诺他承办的下一个工程的所有建筑材料都由对方供应，并将那位推销员亲自送出门外。你认为这位推销员的成功之处在哪里？1.营造融洽的谈判气氛2.明确谈判议题，试探对方谈判底线（三）推销洽谈的报价阶段1.如果对方是大客户，他的购买力较强。你可适当将价格报高一点，反之偏低。2.如果客户对该产品和价格都非常熟悉。建议你采用“对比法”，在跟他谈判时，突出自己产品的优点、同行的缺点，价格再接近底价，才有可能从一开始就“逮”住客人。3.如果客户对产品不是很熟悉。你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。1．如果你的产品质量相对更好报价肯定要更高。2．如果你的产品在市场上供不应求当然也可以报更高的价。3．如果你的产品是新产品，款式又比较新颖通常报价比成熟的产品要高些。客户可能对交货期非常重视，本来你报的交货期为35天，而客户提出30天交货。在可行的情况下，你可以满足客人的交货期，但以交货期限太紧张为由，适当提高一下价钱，这时对方也有可能接受，你就能为自己多争取到一分利润。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商品，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。例2：一位顾客到一家自行车行为他儿子买自行车，他相中一种牌号的车，可是这种车比同样规格的其他牌子贵120元，他犹豫不决。营业员走了过来，向他介绍：“这车刹车好。”顾客：“这车太贵了。”有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。报价的方法-抓两头，议中间报价法一个优秀的客户经理，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出２０元的价钱，但你也不可能以１５元的价钱买到。”谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方先报价。假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付２０元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报。（四）推销洽谈的磋商阶段微型案例：他为什么后悔？（五）推销洽谈的成交阶段（五）推销洽谈的成交阶段（六）检查确认阶段第三节推销洽谈的策略一、先发制人策略【案例7-3】二、避实就虚策略三、调和折中策略四、软硬兼施策略五、欲擒故纵策略六、兵不厌诈策略六、兵不厌诈策略六、兵不厌诈策略第四节推销洽谈的技巧一、开谈入题的技巧二、倾听技巧三、叙述技巧1.转折用语2.解围用语3.弹性用语四、提问技巧1.限制性提问2.引导性提问3.探测性提问4.协商性提问洽谈中推销员要做到：五、答复技巧1.不要确切回答对方的提问2.减少顾客追问的兴致和机会3.不轻易作答六、说服技巧七、处理僵局的技巧1.要尽量避免僵局出现2.要设法绕过僵局3.打破僵局主要章节：主要章节：【本章小结】【本章小结】【本章小结】案例：推销数量（1）案例：推销数量（2）结束