销售物流管理主观题部分：企业销售物流规划的内容（一）商业模式商业模式即企业如何从财务上定位自己的物流是企业自建，作为独立物流公司，还是仅仅作为企业的一个部分，成为后勤支持的保障。物流是作为成本中心，还是作为内部第三方，或者成为独立的物流公司，都是企业需要根据自身战略和物流发展的不同阶段需要规划的问题。（二）设定客户服务水平和服务成本分析客户服务目标（即客户服务水平）的设定是供应链规划的首要任务，它直接影响着整个物流网络和系统的规划。客户服务水平较低，物流网点设定较少，运输方式可以使用廉价的方式，订单服务提前期较长。反之，当客户服务水平接近上限时，成本比服务水平上升更快。企业在不同的发展阶段，对物流所设定的客户服务水平有着不同的需求和规划。创建初期，为了打开市场，可以不计成本来实现较高的客户服务水平，但当企业稳定后，规模效应有了作用，需要依靠流程的优化来降低成本，平衡成本与服务的关系。（三）物流服务网络设计物流服务网络设计包括配送中心的数量、位置和大小、配送中心覆盖的服务半径等。（四）物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计这是物流运营部分的关键，主要包括物流服务组织体系的构建、业务职能和业务流程的分工、设计。物流组织和业务流程的规划应从企业供应链管理的角度出发进行系统综合的考虑，关键是在保障企业供应链总成本最低的情况，达到物流作业的顺畅、高效率和较高的服务水平。管理模式的规划是有关自营还是外包的抉择。管理流程设计不同企业的供应链结构及经营模式的不同，决定了不存在统一的管理流程，但管理流程在物流概念上有着一定的规律，这个规律根据产品属性、渠道属性、营业规模、流量预估、系统、设备、组织等方面而有不同。（详见）管理模式现代化的物流管理工作建立在标准作业流程的基础上，作业流程的规划设计就是管理模式的确立。链条式的管理方法就是要将所有工作标准化，管理者的角色转变为策略的制定者，以及工作的监督者。物流作业管理的具体方法：一、掌握每一个节点是否按照计划完成；二、品质检测；三、按部就班地完成每一个规定好的动作；四、记录所有的过程以便改进和修正。组织结构组织规划既要结合企业内部供应链的整体组织构架及战略需求，又必须结合整体作业流程和成本观念。（详见12页）EIQ分析法EIQ分析法是日本铃木震先生所提出，利用销售资料的E（Orderentry）订单内容、I(Item)商品种类、Q（Quantity）数量，三者之间的关系作出个别和交叉的统计比较。累计交易的历史资料，分析业务的形态，作为储位规划、出货作业和管理的参考。详细解释：E:是指每一笔接收的订单具有同时进行拣货，且配送至同一地点的特性。只要在订单截止时间内，笔数追加的订单均可合并成单一订单，在物流作业过程视作同一订单；反之，在一批量的订量下，要求以不同时间或不同地点配送获品，对物流中心而言即为多个订单，必须进行订单分割。I:指的是商品品项或种类。只要是不同质、量、包装单位、包装形式等的产品，都视作不同的品项。Q：是指每一笔订单和每一品项所订购的数量资料，它是结合订单与品项的媒介。EIQ分析法是将量化资料做成物流特性的分析，这些分析包括EQ分析、EN分析、IQ分析、IE分析等。除了这几种分析，也可以用金额分析，对于贡献力不同的商品作储位规划上的参考，以期做到储位最有效率的运用。如果原本资料不甚完整（多数需要规划的物流中心，原始资料不完整），也可以将日常电子档的进出货记录转换到EXCEL表上，在针对以上的逻辑加以重组和排序，以达到分析的目的。协同库存管理的三种形式（VMI、JMI、ECR）VMI（vendormanagementinventory供应商管理库存）：以用户和供应商都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存。协议不断监督和修正，并持续改进。VMI的形式：货和货权都在供应商处，如早期的JIT货在用户处、但货权属于供应商，如代销、寄销货和货权都在用户处，但由供应商管理库存及补货工作实施VMI的条件：前提条件：上、下游企业的战略合作伙伴关系，信息共享，准确的需求预测。保障条件：合理的框架协议，共同减少成本的目标，结算与支付方式。基础条件：先进的信息技术，如条码技术、EDI、RFID运行平台，需要形同的标准。VMI的优点：减少库存，缩短提前期，降低运作成本，提高供应链的持续改进能力，降低采购订单、发票、付款、收费等的交易成本。VMI可能存在的问题：对于企业间的信任要求较高，决策过程基本上单方决定（供应商）；意外损失（如货物丢失、变质、损坏等）一般有供应商承担，加大了供应商的风险。JMI（jointmanaginginventory联合库存管理）联合库存管理是在VMI的基础上发展起来的上游