商务谈判(BusinessNegotiation)商务谈判过程谈判的基本程序商务谈判基本流程谈判的六个阶段要求：开局（“破冰”）好的开始是成功的一半案例营造谈判气氛建立洽谈气氛A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？”B公司代表：“很高兴能与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们建的房子，这可能也是一种缘份吧。我们确实有出卖这块地皮的意愿，但我们并不是急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿优先与你们合作的，可以帮助你们简化有关手续，使你们的工程能早日开工。”B公司的代表：你方公司的情况我们的确非常了解。我相信我公司的情况你们也一定非常了解，我公司是一家规模很大的全国性公司，在各大中城市设有办事处，为了将经营范围扩展到国外不得不忍痛出卖这块极具升值潜力的地皮，我相信你们应该也知道目前不止是你方公司对这块地皮有购买意向。鉴于你们如此之坦诚，我不妨告诉你截止目前为止已有兴化、兴运等公司都与我公司有洽谈。据我了解，他们的购买意向非常强烈，希望我公司能给予他们明确回复，但我公司考虑到贵公司的需求，才没有那么着急出卖。我公司能为贵公司着想，希望贵公司也能考虑我公司的情况。刚才你提到的情况，我们都很清楚，我们也明白时间就是金钱，但金钱是买不来时间的，我公司的地皮价值是时间堆积成的，尽快达成协议没问题，只要你方正视我公司地皮的潜力价值，能给出一个应该符合这块地皮的价值，不知你们给出的价格有多高呢？谈判开始应注意事项比较甲、乙、丙三人的语言，哪一个能给对方留下深刻的印象？甲：你的口才真令我钦佩。乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家××。丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。如果你需要使对手相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他的需要的实力；如果你要使对手相信你是个兼顾双方利益，真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正；如果你要使对手不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来；交锋摸底阶段报价作为商务谈判环节中的含义报价的三种情况可能成交的三种报价出价的高低报价阶段小思考小思考最高可行价格英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。西欧式报价术与日本式报价术西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是一致的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(如延长支付期限、提供优惠信贷等等)来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于