BusinessCommunicationandNegotiation主讲教师余振开局故事1：空城计—策略的重要性开局故事2：分橘子—协调的重要性谈判—创造新的价值ImplicationFunnyFunnyFunnyScheduleofLectures考试方式第一章通过本章学习，掌握商务谈判的概念、特点，熟悉国际商务谈判的特征和程序。通过对商务谈判基本要素和各种不同类型、形式的了解，能够根据其不同特征和要求采取有效的谈判策略。第一节商务谈判理论回顾囚徒困境囚徒B需求驱动第二节商务谈判特点及其构成要素二、谈判内涵的基本要点三、商务谈判的原则尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥协达成协议谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为协调双方的不同利益寻求双方的共同利益四、商务谈判的阶段商务谈判的基本程序1、进行科学的项目评估（Appraisal）2、制订正确的谈判计划（Plan）3、建立谈判双方的信任关系（Relationship）4、达成使双方都能接受的协议（Agreement）5、协议的履行与关系的维持（Maintenance）五、商务谈判的构成要素谈判的当事人1、两职分离的当事人（1）主谈人（2）谈判组长（3）两职分离时的配合2、两职合一的当事人3、角色的选择（1）主谈人的地位（2）主谈人的年龄（3）主谈人的性别（4）主谈人的风度（5）谈判组长牵线人第三方的进入（二）谈判的标的1、标的类别2、标的特征（三）谈判的背景1、政治背景2、国际经济状况3、人际关系六、商务谈判的一般类型1、软式谈判利弊2、硬式谈判2、原则式谈判原则式谈判特点原则式谈判的条件表1—1硬式、软式、原则式谈判的比较第三节商务谈判的形式一、电话谈判二、函电谈判函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。(一)函电谈判的特点1.函电谈判方式的优点方便、准确；有利于谈判决策；材料齐全、有据可查；省时、低成本。2．函电谈判方式的缺点有可能出现词不达意的情况；讨论问题不深入、细致，彼此的印象很感性而不深刻。(二)函电谈判的基本要求1.函电的结构包括标题、编号、收文单位、正文、附件和发文单位六个部分2.函电的拟写(三)函电谈判的程序1.询盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为。2.发盘或报价，指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件。3.还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为。4.接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示。5.签订合同三、网络谈判(一)网络谈判的特点1.信息交流快捷2.谈判模式新颖3.获取隐性信息更加困难4.有利于慎重决策5.谈判成本低6.谈判班子的组织自由度更大互联网谈判的优势消除时间差异和区域距离减少社会地位障碍消除性别歧视增加个人的谈判力同时举行多方会谈新技术使网上交往更方便互联网谈判的劣势制造冲突更重视价格(二)网络谈判的报文构成报文由主数据和商业交易报文组成(三)网络谈判中的信息问题信息的安全性；可靠性；一致性、完整性；(四)网络谈判应注意的事项加速网络谈判人员的培养；加强与客户关系的维系；加强资料的存档保管工作；必须签订书面合同。案例：中国入世谈判的最后阶段华盛顿时间1999年9月28日晚，外经贸部部长石广生提前结束原计划两天的新一轮中美WTO谈判，率领中国代表团飞返北京。此时，距中国11月30日加入世贸组织的谈判只有两个月了。中美谈判是中国进入世界自由贸易大家庭的最主要的双边谈判，双方至今差距巨大，没有进展，甚至没有确定下一次谈判的时间。“乐观派”与“悲观派”之争中美WTO谈判有希望突破的消息，是在1999年10月下旬美国财政部长萨默斯访华前夕传开的，在1999年5月，中国驻南斯拉夫使馆被炸导致中美关系紧张之后，美国财政部长萨默斯是美国政府来华访问的最高官员。那次萨默斯来华，不仅将参加拟定中的中美联合经济委员会第十二次例会，而且将专程前往兰州，会见在当地视察的朱镕基总理。而在萨默斯确定10月24日访华之前，美国纽约时报、华盛顿邮报和华尔街日报等主流报纸不约而同地披露了一条重要消息：克林顿总统于10月16日与江泽民主席通了电话，就中国入世一事进行商谈。26日萨默斯的官方性访问结束后，他透露了一个重要信息：中美双方在今年签署双边入世协议后，只能到2000年才能得到美国国会的批准。1