第八章物流企业渠道策略组长：唐邓波（主讲）负责展示我组的成果组员：贺勇负责课件的制作和问题的整理牛纪虎负责ppt的制作回顾上节中的重要内容：分销渠道的类型（层次和分类）分销渠道的系统通过本节学习，理解产品、市场、企业自身因素对物流企业分销渠道的选择的影响，熟悉选择中间商的条件。【重点】§8.2.1影响分销渠道选择的因素营销因素物流企业进行渠道选择，既要考虑物流企业本身的运输线路、仓储能力和信息咨询服务能力，又要考虑所运输物品的性质，需要综合运用。从所运输物品来考虑，选择分销渠道时所注意：市场因素主要考虑：目标市场的分布顾客（货主）的习惯竞争情况销售季节声誉和资金对分销渠道控制的愿望营销能力和促销策略宏观环境对选择渠道也有很大的影响。国家政策、法规以及国际惯例可能限制某些营销渠道的安排，如对运价的调整。产品检验规定。网点的设置甚至运输线路的选择物流企业分销渠道的设计上要包括如何确定渠道模式、确定中间商的数目以及明确分销渠道成员的权利与责任。确定渠道模式中间商的选择明确分销渠道成员的权利与责任物流企业选择分销渠道，不仅要求保证将物品及时送到目的地，而且要求选择的分销渠道效率高，营销费用少，能取得最佳的经济效益。因此，企业在选择分销渠道之前，必须综合考虑本企业的战略目标、营销组合策略以及其他影响分销渠道选择的因素，确定渠道模式。TCL的分销模式：由省到地区到县，层层包销(分机型)。省级区域包销+在市县一级实行封闭式小区分销体制，每个城市找3-6家比较有实力的小批发，小批发划区而治，各自负责指定小区的分销工作，TCL销售组织进行严格市场管理。合纵连横、深度分销：TCL加强与各级经销商的合作，建立起同盟、伙伴关系，优化其供应链。与规模大、资金实力强的区域分销商结成联盟，建立长期合作关系，定期评估，优胜劣汰。同时，加大广告投入和宣传力度。市场代表和促销员的工作：销售统计、组织促销、销售物资配给、消费者投诉处理和竞争对手信息收集、价格监控管理等。从案例可以得出结论，TCL在渠道运作模式上进行传统产品销售中的各种尝试，但无论运用哪一种模式，在微利经济环境下，渠道模式扁平化将成为未来的主要发展模式之一，所谓扁平化即一种从产品提供商（厂商）到消费者的整条供应链条中没有其他的中间环节的理想销售模式。国内像8835手机网这样的电子商务平台，将成为连接厂家与手机零售商之间的重要平台。中间商的选择到底是怎样一个问题呢选择中间商的条件中间商的市场范围中间商的资金力量、财务和信誉状况中间商的营销管理水平和营销能力中间商对物流企业产品的熟悉程度其他（中间商的促销政策和技术、地理环境和位置）日本爱普生公司是生产电脑打印机的一家大型企业，在公司准备扩大其产品线时，公司总经理杰克.沃伦对现有的中间商有些不满意。也对他们向零售商店销售其新产品的能力有一些怀疑，他准备秘密招聘新的中间商取代现有中间商，为此，沃伦聘用了一家招募公司，并给他们这样指示：寻找在营褐色商品（如电视机等）和白色商品（冰箱等）方面有两层次（从工厂到分销商，再到零售商）分销经验的申请者申请者必须具有领袖风格，他们愿意并有能力建立自己的分销系统他们每年的薪水是8万美元的底薪加奖金，公司提供375万美元帮其拓展业务，他们每人再出25万美元，并获得相应的股份他们将只经营爱普生的产品，但是可以经销其他公司的软件同时，每个中间商都配备一名经理并经营一个维修中心招募公司克服重重困难，最后招募公司通过黄页得到一份供应商名单，在通过电话联系，安排与有关人员见面。再做了大量工作之后，招募公司列出了12个符合要求的合格者候选名单，替换了中间商，并支付了25万美元酬劳。由于招募是暗中进行的，因此原中间商一无所知。当杰克.沃伦通知他们90天内完成交接时，中间商感动非常震惊。但是爱普生公司必须更换中间商，因为他们缺少经营爱普生新产品和拓展新渠道的能力物流企业决定采用中间商来共同完成物流活动，就涉及到分销渠道选择策略问题，即决定渠道的宽度。分销渠道宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。这主要取决于物流企业产品自身的特点、市场容量的大小和需求面的宽度。选择分销策略独家分销策略密集分销策略比较明确分销渠道成员的权利与责任§8.2.3分销渠道管理LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系，而非仅仅是商业伙伴。所以在渠道政策和具体的措施方面，LG都给予经销商大力支持。表现在两个方面：利润分配和经营管理。在利润分配方面，LG给予经销商非常大的收益空间，为其制定了非常合理、详细的利润反馈机制。在经营管理方面，LG为经销商提供全面的支持，包括：信息支持、培训支持、服务支持、广告支持等。尤其具有特色的是LG充分利用网络对经销商提供支持。在其