呼出主动营销能力提升（完整版）(文档可以直接使用，也可根据实际需要修改使用,可编辑欢迎下载）《呼出主动营销能力提升》课程介绍呼出主动营销的特点1、外呼代表在打前，占据主动，可以思考并准备如何打好这通；2、客户是在一种毫无准备的情况下接听的，可能有种被打扰的感觉，对外呼代表的亲和力和建立关系能力要求高；3、客户往往会在通话的8-15秒内决定是否继续下去，对外呼代表的声音及开场白所讲的内容要求高；4、因为是我们主动打给客户，对目标客户的判断是基于之前数据分析的结果，而真实的情况需要和客户进行适当的互动，以确定客户是否是目标客户；5、因为我们的目标就是销售产品，所以和客户深入沟通充分交流的机会增大；6、可以更主动地和客户安排在特点的时间追踪客户，相对来讲主动性更大；基于以上特点，呼出主动营销技巧是一个基于对客户心理需求深入把握、以及深入互动的“探询+“说服”的销售模式，本课程的重点将解决如何在最短的时间内和客户达成共识，以有效推动销售工作。课程内容第一部分外呼代表的自我管理（非重点）第一单元情绪管理第二单元时间管理将时间花在最有可能办理的1/3客户身上同一类同一时间打行动迅速，不过分准备第三单元目标管理将目标分解到小时：外呼量目标/意向客户目标/订单量目标第二部分外呼营销流程第一单元前的准备分析目标客户，确定不同的销售思路分析各种可能分析的资料，进行初步需求判断现在固定/号码客户年龄/性别登记住址案例：登记住址为某某中学，你得到什么结论？明确你的目的和目标和用户初次沟通时跟进预约过的客户时针对不同类型用户，提炼产品的“一句话”卖点产品一产品二产品三……外呼脚本的准备/熟读/口语化第二单元找到关键人的技巧不同类型客户的需求和决策模式分析家庭分类不同年龄/收入的单身家庭不同年龄/收入的两人家庭不同年龄/收入的三人家庭（两代人）不同年龄/收入的四人以上家庭（三代人）家庭客户的决策流程家庭客户的决策模式花钱的人：男女主人决策的人：男女主人使用的人：子女、男女主人影响的人：子女提出的人：男女主人、子女问候/自我介绍，并确认关键人关键人不在时的应对话术：关键是要拿到关键人的号码第三单元吸引客户注意力的开场白的技巧说什么：标准开场白的四个步骤（如何讲开场白客户才不挂我？）问候/自我介绍建立融洽关系不同性格用户的关系策略老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰真正关心客户案例：我爱人在医院里，明天再联系吧。案例：小孩子在旁边哭寻找共同点真诚的赞赏陈述目的并吸引注意力，将好处突出出来，强调最大的利益点确认意向度这个客户是否值得跟进和花时间？怎么说：声音感染力（如何讲开场白客户才不挂我？）激情是自信的外在表现形式之一节奏/热情/停顿措辞的谨慎选择：积极案例：您必须…注意倾听客户“彩铃”，有什么价值呢？背景音案例：很多的鸟叫声案例：嘈杂的轰鸣声案例：公共汽车的报站音开场白阶段的困难处理（遇到种种困难，如何处理？）我没有时间，现在忙。不需要。我现在外出差，回去后再说吧。练习：开场白的技巧第四单元探询客户需求的技巧清楚你的产品可满足客户哪些方面的需求（我应当强调什么？）产品一产品二……通过声音及客户讲话，判断客户的心理需求（如何把握客户的心理需求？）年龄和心理需求的关系20-30岁30-40岁40-50岁性别和心理需求的关系男性女性职业和心理需求的关系企业家、公司高层、白领、医生、律师、教师、学生家庭妇女、退休职工、打工者等受教育程度和客户心理需求的关系受过良好教育没有受过良好教育积极倾听，并适当提问，深入挖掘客户的信息、机会和需求（如何把握客户的需求？）听客户关键词，并运用纵深提问技巧案例：真能…？听客户的关键词，判断可能的机会听客户主动提出的需求，并运用反问技巧/询问原因。不同用户探询需求的不同方法分析（如何通过提问了解客户的需求？）按客户性格分类老鹰型和猫头鹰型客户孔雀型和鸽子型客户按客户需求程度已有明确需求客户还未意识到需求在主动营销不同产品时需提出的问题列表（要求简单实效，问题越少越好）产品一产品二产品三……第五单元针对性产品推荐的技巧根据需求确定适合的产品，清楚该产品的“一句话”卖点提炼产品推荐的EFABC技巧（如何介绍才能让客户清楚明白？）E：重提客户的需求或关注点F：强调和前面需求相关的卖点A：强调F可以作什么B：强调有F和A后，可以给客户带来什么好处C：确认并判断客户的接受度推荐技巧的应用（如何介绍才能激发客户的购买欲望？）对比法应用的注意事项