专业销售技巧破冰目的流程关系与专业内功与马步单元一：满足需求的销售方法销售分水岭体验：销售手机背景介绍满足需求的销售方法专业销售技巧体系（六脉神剑）情景案例背景介绍情景案例背景介绍商业展览服务公司单元二：开场白●铺垫开场●提出议程●陈述议程对客户的价值●确定接受拜访目的铺垫开场（暖场）议程价值询问是否接受练习观摩：开场白点评案例：开场白——马超与鲁肃实践：开场白2011销售训练营团队PK赛竞赛规则（1）竞赛规则（2）本周销售日志评分规则回顾疑问：这套东西与我们的情况似乎不相符你在客户办公室能关注什么单元二：寻问寻问以清楚了解客户的需求通过寻问形式的沟通能给我们带来更多的信息。----对听者而言：1）自认为自己来做会做的更好----听的比说的着急。2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多3）想当然----没有提问，就认为是自己想象的样子4）不善于从别人的语言中接收信息----对说者而言：1）要注意听者的兴趣所在2）要对所表达的内容有充分的理解3）不要存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地陈述什么是有需求的客户？老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“您好，您问哪种李子？”“我要酸一点儿的。”“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”“不知道。”“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”“不清楚。”“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”‘您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。’小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。什么是有需求的客户有效的问题是……回答”是”或”否”;回答一个不需思考的问题（通常是量化和限定在一个范围内的问题）让客户从2个或多个选择;问题分类：开放式问题影响需求寻问效果的因素－积极倾听寻问的方法常用说辞常用说辞如何有效地问出客户的需求大组活动：我的假期互利的寻问：关键词练习观摩并点评：寻问实践：寻问本周销售日志评分规则竞赛规则（2）回顾与点评●表示理解该需求●介绍相关的特征和利益●确定接受特征和利益：范例练习特征和利益练习特征和利益－答案冒然说服的后果如何说服为什么需要先表示了解需求如何才能巧妙的表示了解需求FABE销售法小练习小练习询问是否接受演练：马上就要到你父母的结婚纪念日了，你想送两位老人一个热水器。你非常注重安全问题。请根据销售人员的表现，决定是否告诉他你的需求及接受他的建议。实践：说服两人练习：说服观摩并点评：说服说服——马超与鲁肃说服——赵云与鲁肃本周销售日志评分规则●重提客户已接受的利益●提议你和客户的下一步●确定接受达成协议意味着……达成协议的时机？小练习：如何达成协议当客户故意拖延的时候……观摩并点评：达成协议实践：达成协议本周销售日志评分规则六脉神剑的前四招流程复习目标：在整个满足需求的销售拜访中，确保沟通是双向的。时机：销售拜访的任何时机。方法：表示理解确认铺垫确定接受聆听的级别连接技巧练习：背景连接技巧练习：范例角色扮演A：业务代表指南角色扮演A：客户指南角色扮演A：辅导者指南角色扮演A：练习步骤角色扮演A：时间安排单元七：克服客户不关心满足需求的销售方法什么是不关心不关心出现的时机为什么客户不关心如何对待不关心？客户情境利用寻问促使客户察觉需求角色扮演B：业务代表指南角色扮演B：客户指南角色扮演B：辅导者指南角色扮演B：练习步骤角色扮演B：时间安排多米诺骨牌克服客户的不关心：马超-鲁肃克服客户的不关心关羽-鲁肃单元八：处理客户顾虑满足需求的销售方法遇到了哪些顾虑？你能区别不同的顾虑吗？是误解还是怀疑或缺点?是误解还是怀疑或缺点?对客户顾虑的态度处理怀疑和误解的流程误解处理顾虑时候的大忌常用说辞演练如何对待缺点如何克服缺点缺点BSS总结分组活动：赢得业务！奇妙的悖论专业销售技巧此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！