现代推销技术第一章推销概论1.推销2.推销的基本原则3.推销技术4.推销人员的素质和能力5.推销程序1.推销1.1推销的定义1.2推销的三要素1.3推销活动的特点1.4推销功能（讨论）推销功能（讨论）1.1推销的定义?狭义：推销员满足双方利益或需求为出发点，主动运用各狭义：推销员满足双方利益或需求为出发点，种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的过程。象接受并购买相关产品或劳务的过程。?广义：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，广义：推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。1.2推销的要素推销人员：主动向别人推销的推销主体。＊推销人员：主动向别人推销的推销主体。推销对象：各类顾客和购买决策人。＊推销对象：各类顾客和购买决策人。推销客体：商品、服务和观念。＊推销客体：商品、服务和观念。33333333334444444441.3推销活动的特点?推销的主动性：贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节。推销的主动性：贯穿于推销活动的每个阶段和每个环节。?推销对象的多样性：同一推销对象在改变；不同的推销对象之间存在差异。推销对象的多样性：同一推销对象在改变；不同的推销对象之间存在差异。?推销是互动的过程：推销过程中买卖双方都在向对方传递信息。推销是互动的过程：推销过程中买卖双方都在向对方传递信息。?推销具有双重目的：双赢。22222222推销具有双重目的：双赢。111111111111.4推销的功能▼传递信息?信息内容包括：产品的一般信息、产品的发展信信息内容包括：产品的一般信息、息、产品的经营信息?传递信息要注意：A、有选择的传递信息；B、选传递信息要注意：、有选择的传递信息；、择信息的传递方式。择信息的传递方式。4.?诱发顾客的购买动机，实现交易。诱发顾客的购买动机，实现交易。▼销售产品▼提供服务?提供售前、售中、售后服务（讨论：售后实质是下一次提供售前、售中、售后服务（讨论：销售的售前服务）销售的售前服务）。1.3.▼反馈信息A、顾客信息；B、市场需求信息；C、竞争者信息。、顾客信息；、市场需求信息；、竞争者信息。2.推销的基本原则2.1满足顾客需求原则2.2互惠互利原则2.3推销使用价值原则2.4推销的人际关系原则2.5尊重顾客原则2.1满足顾客需求原则需求价值体验顾客满意忠诚建立忠诚的价值获取2.2互惠互利原则双赢是现代市场营销的原则，同样也是推销的出发点。双赢是现代市场营销的原则，同样也是推销的出发点。2.3推销使用价值原则推销使用价值原则22222222222认识产品的使用价值11111111111评价产品的使用价值体验产品的使用价?2.4推销的人际关系原则良好的人际关系信任良好的沟通业务的发展2.5尊重顾客原则尊重顾客消除隔阂融洽气氛推动业务13.推销技术3.1推销技术的演变过程3.2学习推销技术的方法3.1推销技术的演变过程产品导向的推销观念依靠产品本身的优势来实现推销。推销活动的中心上提高产品的产量、质量、依靠产品本身的优势来实现推销。推销活动的中心上提高产品的产量、质量、性能技巧导向的推销观念以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。注重对顾客的外在表现和心理活动规律的研究；注重使用推销的说服技术、推销道具、推销对顾客的外在表现和心理活动规律的研究；注重使用推销的说服技术、推销道具、活动情节的安排等。活动情节的安排等。现代推销观念以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。?整体推销观念（讨论）整体推销观念（讨论）?服务观念?竞争观念?时效观念14.推销人员的素质和能力4.1推销人员的职责4.2推销人员的职业素质4.3推销人员的职业能力4.4推销的基本道德4.5推销人员的基本礼仪4.1推销人员的基本工作◆收集信息和资料行业、企业、产品、行业、企业、产品、顾客信息◆制定销售计划顾客分类，顾客分类，制定访问计划和访问路线◆进行实际销售引起注意——激发欲望激发欲望——说服购买引起注意激发欲望说服购买◆做好售后服务履行售后承诺，履行售后承诺，定期回访顾客4.2推销人员的职业素质◆强烈的竞业精神具有强烈的事业心和高度责任感