主讲人：李友俊2009年12月17日新白酒竞争时代，一名优秀的业务人员应该具备哪些知识和技能？一、解读新白酒竞争时代二、直分销模式下的大背景三、中高档白酒直分销运用1、一场渠道革命2、资本的游戏3、整合与并购4、系统竞争1、消费者的购买多元化2、渠道的细分和发展多元化3、厂商合作模式的变化4、立体式竞争的来临1、中高档白酒直分销模式2、中高档白酒销售队伍构建3、中高档白酒销售渠道运作与管理区域办事处经销商县级分销商销售/维护配送人员维护/配送企业人员直控/维护市区流通人员维护/配送政府、公检法司系统KA卖场工商税务、军队、大企市区餐饮部分买断县镇终端财务、监察、市场推广办协销人员开发/维护/配送破冰/销售/维护/配送协销掌控协销掌控?经销商为大客户部经理?经销商对办事处负责销售事宜?办事处财务、监察负责监督和追踪?办事处市场推广小组负责策略指导和落地监督厂商运作模式—直分销厂商合作组织结构——餐饮（单个经销商）经销商酒店部经理酒店直销部酒店促销部酒店分销部企业促销主管企业酒店主管厂商合作组织结构——餐饮（多个经销商）经销商酒店部经理核销酒店部酒店促销部酒店分销部促销主管（企业）酒店直销部酒店部副经理（企业）厂商合作组织结构——公关部办事处公关人员对政府和公检法司系统负责，承担破冰和维护工作经销商为大客户部经理，对军队、工商税务、大型企业系统负责，负责破冰、团购和维护工作经销商配备两名公关人员重点对下县市场形成支持经销商组建免费电话销售平台，初步实现区域市场数字化营销推广小组形成策略支持大客户部经理大客户副经理公关代表军队工商税务大型企业下县系统军队工商税务公关代表厂商合作组织结构——市区流通部流通部经理核心客户主管区域直销主管促销主管（企业）促销员业务员业务员业务员业务员经销商企业流通主管厂商合作组织结构——下县下县分销商负责县级市场整体拓展，对总代负销售职责，利润以月度和季度返利形式兑现县级分销商为县级公关部经理，对公关和团购渠道负责总代每县配备销售人员一名，对县级分销商形式协销（企业相应支持重点县人员基本工资）重点县按照“三5”策略掌控终端，办事处配备一名人员，重点协助分销商公关非重点县按照“三2”策略掌控终端，2—3个县办事处配备一名销售人员，重点协助分销商公关推广∽樘峁┎呗灾С?专业的产品直分销模式成功的关键要素专业的产品直分销模式成功的关键要素支持分工明确的直分销网络销售流程高素质的分销队伍–有销售技能的人员–协助经（分）销商分销与管理内容建议–合理的销售区域–合理的价格体系–界定明确的渠道服务–共同的目标、行为–协助经（分）销商进行客户开发、销售、维护、协调、促进，以及客户档案的建立–提升产品知名度和品牌建设的整合营销支持–经营管理能力提升支持–严格招聘、用人程序–科学合理的拜访流程–必要、连续的培训计划–丰富管理知识和运作能力–同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动–科学合理的线路拜访图–规范的流程设计以保证速度和便利–高价值的产品–高价值服务–完善的管理运作机制–销售成员的培训激励机制和业务管理–稳定合理的利润–积极的销售支持–完善的产品进出管理–科学的价格体系以及兑现制度–实体或培训奖励设立严谨有序的分销商（市区设立严谨有序的分销商（市区//下县）管理程序下县）管理程序培训?Text招募保留与淘汰管理与支持?分销区域的划分?分销商的衡量标准与指标?分销商信息收集、评估?洽谈与合作协议签定符合要求的分销商?确定培训的内容?持续性培训计划?确定培训的方式和教员?评估形成一套完整的经/分销商综合能力提升的培训计划?客户开发管理?终端生动化管理?