九国际商务谈判文化差异及谈判风格（一）涉外谈判礼仪六原则和六须知（二）国际商务谈判文化差异及谈判风格（三）主要国家谈判风格和禁忌■六原则：1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，礼尚往来3、尚礼好客，客随主便4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节5、尊重礼俗，求同存异6、慎重表态，信守约定1、不卑不亢，互相尊重中国人待人接物讲究含蓄和委婉，特别客套、热情，西方人则较外向、讲究实事求是。2、平等相待，礼尚往来用特权作为招待原则，并不妥。给外宾特权与照顾，效果反而不美，……3、尚礼好客，客随主便对外交往中时采用对方习惯的礼节、礼仪，让客人感觉舒服自在，有“宾至如归”感觉，可表示对客人的体贴和尊重。作为客人参加涉外活动时，应客随主便，“入乡随俗”，体现“礼仪之邦”的风范。4、遵守外事纪律，注重礼仪礼节在外事工作中坚持维护国家主权和民族尊严，自觉遵守外事纪律，不失密泄密；参加外事活动，要严格按规章制度办事。５、尊重礼俗，求同存异尤其要尊重宗教礼仪。对外国人的宗教礼仪，不要装懂，也不要随意模仿，更不能干涉。到访外宾参加宗教活动，以不违反有关法律、不妨碍公务活动、不影响人民群众生活、不危及社会稳定和国家尊严为限。６、慎重表态，信守约定社交场合中有两种人是不受欢迎的，一种是失约并且没有事先打招呼，在西方社会这种人不大可能会被再邀请；一种是不守时的人，尤其是常常迟到的人。■六须知：1、遵守时间，不得失约2、注重形象，仪表得体3、尊重老幼，尊重女士4、通晓习俗，知书达礼5、小心慎言，不得犯忌6、保护环境，爱护动物在约会之中，不允许早退。遵守时间，准时赴约。万一失约，务必向对方尽早通报。解释缘由，向对方致歉。２、注重形象，仪表得体３、尊重老幼，尊重女士４、通晓习俗，知书达礼５、小心慎言，不得犯忌收入、年龄、健康状况婚姻状况、信仰政见、家庭住址６、保护环境，爱护动物保护人类的生存环境，保护地球的自然环境，维护公场所的卫生环境。※语言及非语言行为差异与国际商务谈判行为※价格观差异与国际商务谈判行为※思维差异与国际商务谈判行为1、在不同语言中，作为信息交流的种种语言行为方式的使用频率呈现一定的差异性。2、在不同文化下，相同的非语言符号经常具有不同的，有时甚至是完全相反的含义。不同国家语言的各种交流技巧的使用频率两种文化中同一非语言符号的含义对照1、客观性：美国强调人与事分开，在东方和拉美认为是胡言。2、时间观：北美和美国时间观强，中东拉美时间观弱。3、竞争平等观：日本人善于做大蛋糕，美国注重公平性。1、东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。2、东方文化偏好综合思维，英美文化偏好分析思维。3、东方文化注重统一，英美注重对立。1、由具备特殊个性、技能和能力人员组织谈判团队和谈判前的充分准备。2、针对不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美国短日本长；针对不同文化采用不同的说服和让步达成方式，如西方分解式，东方通盘式。3、针对不同文化关注后期采用的对策，如美国重合同，中东重关系。1、日本2、韩国3、新加坡4、德国※日本文化（1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服。（2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。（3、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如“苦”和“死”。（4、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。（5、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。（6、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。※日本人谈判风格在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的，在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的礼品，很合乎规矩。※韩国文化（1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。（2、服饰：交际场