大客户销售技能训练－SPIN策略及技巧销售中的问题SPIN®selling–提升销售力的捷径SPIN三个问题？销售会谈的四个阶段大客户销售中的的里程碑销售周期与SPIN透析客户需求透析客户需求：冰山模型SPIN中的需求分类问题点价值等式判断练习：问题的确定提问的形式背景问题（S）背景问题示例背景问题与客户对象判断练习：背景问题（S）背景问题的高风险区和低风险区背景问题设计设计练习：难点问题（P）难点问题示例判断练习：难点问题：该问还是不该问？从卖点到买点的提炼难点问题的高风险区和低风险区难点问题设计设计练习：暗示问题（I）暗示问题示例判断练习：暗示问题的高风险区和低风险区暗示问题设计设计练习：需求效益问题（N）需求效益问题（N）判断练习：需求效益问题的高风险区和低风险区需求效益问题设计设计练习：问题的结构设计SPIN小结SPIN回顾SPIN的时间维度观能力呈现-FAB＋EFAB识别练习销售周期中的特征、优点与利益需求、需要、想要？呈现的流程呈现技巧－合乎逻辑呈现技巧呈现的真谛异议防范和异议处理SPIN回顾如何掌握SPIN技巧预祝业绩高升！谢谢！