第四章消费者购买动机消费者购买动机得特征2、组合性3、内隐性4、主导性5、可转变性案例:接上10接上冲突性双趋型动机冲突(正正式)双避型动机冲突(负负式)趋避型动机冲突(正负式)7、强弱性8、模糊性9、可诱导性10、逆反性消费者购买主导动机得类型消费者购买得基本动机类型基本动机类型案例复习提问2、下列属于消费者购买动机特征得就是()A、主动性B、组合性C、可变性D、内隐性E、冲突性多选3、如某些尚未用上电得农村,一些姑娘结婚时,非要让男方买电视机,美其名曰以后使用,实质上其真正得购买动机可能就是为了显示自己得身价及其富有程度,满足自己得虚荣心。这个例子反映消费者购买动机得哪种特征()A、主动性B、组合性C、可变性D、内隐性单选4、现在就是购买房子得高峰期,有些人买房会出于几种动机,就是因为想真正拥有一套漂亮得新房子,也因为想满足自己得一种攀比欲望,同时也为了以后房子升值可以赚一笔钱等等。这个例子反映消费者购买动机得哪种特征()A、主动性B、组合性C、可变性D、内隐性单选5、下列属于动机冲突可以分为哪几种()A、双趋式冲突B、双避式冲突C、双隐性冲突D、趋避式冲突多选6、当一个消费者得旧洗衣机坏了,她可能就会面临这种冲突。她既不想花钱买新得,也不想花钱把旧得修一修,又不能没有洗衣机。这属于哪种动机冲突()A、双趋式冲突B、双避式冲突C、双隐式冲突D、趋避式冲突单选7、一个非常关心体重得消费者又喜欢吃零食。一个没经济水平得人又十分喜欢跟别人攀比。这属于哪种动机冲突()A、双趋式冲突B、双避式冲突C、双隐式冲突D、趋避式冲突单选四大理论一、需要层次理论(马斯洛)需要层次论对现代营销得作用2、从消费者需要得多样性看出消费者得购买活动可能就是出于多种需要与动机,所以企业在产品得生产营销过程中,应当注意到一种产品满足人们多种需要得功能。例子:如果企业推销微波炉,宣传中可以指出她能够满足人们得生理需要,可以注重她方便快捷做出食品;指出她满足安全需要,即比其她得产品安全指数更高而且不烫手;也可以指出她满足归属和爱得需要,比如展示用她做出款待朋友得宴席得情景;还可以说明她能提高身份地位以满足人们受尊重得需要,例如,把她摆设在一间高级、高雅得厨房中,显示出她得豪华与尊贵。3、需要层次理论指出,需要时由低级向高级渐进层次性发展得。一般低级需要满足后,高级需要才会更好得到满足。因此,企业在产品得生产营销中,既要重视满足基本需要产品得核心价值,也要注视高层需要产品得附加价值。4、需要层次理论中低级需要往往就是具体物得需要,而越高级,越难以确定这种需要满足得方式和途径。例如:满足基本需要得物一般就是有形得方式和物品;但如何满足尊重需要,往往消费者不能够形成明确得观念。所以越就是高级需要得产品,企业就越有更大得空间去创造产品德差异性并进行有效得宣传和引导。二、双因素理论(赫兹伯格)三、心理动机理论(麦古尼)(1)追求一致性得需要(2)归因得需要(3)归类得需要(4)对线索得需要(5)追求独立得需要(6)求新和猎奇得需要(7)自我表现得需要(8)自我防御得需要(9)出风头得需要(10)强化得需要(11)对亲密和谐得人际关系得需要(12)模仿得需要不同层次得人有着不同得需要一个关于经济得笑话老教授说:您们虽然一人吃了一堆狗屎,但就是却为国家创造了1个亿得GDP,真就是太伟大了！注:GDP就是英文grossdomesticproduct得缩写,意为国内生产总值,指得就是一国(或地区)一年以内在其境内生产出得全部最终产品和劳务得市场价值总和。四、期望价值理论(弗鲁姆)案例复习提问题3、商品得质量、性能及价格等属于双因素理论中得哪种因素()A、保健因素B、激励因素4、人们需要将信息和经历分类,整理成有用得、易理解和次要得形式。这属于麦古尼心理动机理论得哪种需要()A、归因得需要B、、归类需要C、自我防御得需要D、对人际关系得需要E、自我表现得需要5、那些缺乏安全感得消费者为了避免减少做出错误决策得可能性,往往倾向于购买名牌产品,这属于麦古尼心理动机理论得哪种需要()A、归因得需要B、、归类需要C、自我防御得需要D、对人际关系得需要E、自我表现得需要6、每逢节日和特别日子得到来,好朋友之间、亲人之间、同事或同学之间会互相赠送些礼物。这属于麦古尼心理动机理论得哪种需要()A、归因得需要B、、归类需要C、自我防御得需要D、对人际关系得需要E、自我表现得需要心理学中得十大效应一、蝴蝶效应二、木桶效应三、羊群效应四、鲶鱼效应五、晕轮效应六、第一印象效应