第一讲销售技巧（上）对于销售技巧的了解销售经理的素养成功销售员的基本特征（1）锲而不舍的精神（2）强烈的自信（3）正确的态度案例1.纯熟的销售技巧销售的两个基本原则案例2．合理的知识构成客户知识案例3.销量与拜访量成正比销售员的工作内容1.甄选潜在客户2.拜访客户3.建立与客户的良好关系E.K.Strong销售技巧——建立联系如何获取客户信任初次销售拜访要注意哪些问题建立联系的具体步骤2.进行对话性质的拜访3.主动控制谈话的方向4.抓住客户的兴趣和注意力5.保持相同的谈话方式6.有礼貌7.显示积极的态度8.表现出专业性第2讲E.K.Strong销售技巧（下）概述产品益处了解客户需求1．常见的提问方式2．提问的技巧案例接上页重点提示重述­­­­2．重述的作用（2）提供更多的思考时间详述产品的益处特点——FAB法则表2—1FAB法则例表FAB法则著名故事处理客户异议常见的四种异议常见的四种异议常见的四种异议常见的四种异议常见的四种异议3．处理异议的五个步骤处理异议的五个步骤总结和销售E.K.Strong销售技巧第3讲以客户为中心的销售技巧以销售为中心的传统销售模式2．传统销售模式的弊端以客户为中心的销售技巧客户需求客户需求销售的三个层次优秀销售员的特征如何进行有效开场1．初次拜访如何开场2．再次拜访如何开场表3－1有效开场的四个步骤以客户为中心的销售过程2．确定销售流程2．确定销售流程3．运用SPIN提问式销售技巧开发客户4．隐藏需求与明显需求隐藏的客户需求客户的明显需求变隐藏需求为明显需求变隐藏需求为明显需求第4讲SPIN提问式销售技巧SPIN技巧的运用询问现状问题询问现状问题发现困难问题发现困难问题引出牵连问题引出牵连问题明确价值问题明确价值问题掌握SPIN的诀窍掌握SPIN的诀窍掌握SPIN的诀窍影响采购决策的五种人决策人财务人员支持人员技术人员产品使用者第5讲如何应对低调反应对客户的提示调整客户的优先顺序购买案例2．注意事项客户购买阶段的注意事项客户购买阶段的注意事项客户购买阶段的注意事项如何应对低调反应如何应对低调反应三种低调反应者四种常见错误四种常见错误应对方法应对方法关注客户的感受提供优质服务提供优质服务提供优质服务服务的四个步骤客户服务故事正确处理客户投诉正确处理客户投诉服务技巧日益重要确保客户的满意度案例