安徽中澳科技职业学院试卷库安徽中澳科技职业学院试卷库《推销技术》试卷一考试试卷标准答案推销技术》试卷一考试试卷标准答案一、选择题（共10小题，每小题2分，共20分）AAAAABCACB二、多项选择题（共10小题，每小题2分，共20分）多项选择题1、ABC；2、ABD；8、AD；9、ABC；3、ABC；4、ACD；5、ACD；10、ABC；6、CD；7、CD三、名词解释（共5小题，每小题4分，共20分）1、网络推销：是指再网络经济时代背景下，企业或者推销人员借助电脑、网络、通讯和数字交式媒体等途径和工具来实现再网络上推销的一种全新的营销模式。完整无误（的得4分，表述不是很准确但正确的得3分。表述不完整且过于简单的得1分，表述错误的不得分）错误的不得分）2、顾客需求审查：就是指推销员审查确定未来的推销对象是否真正需要其所推销的产品。完整无误的得4分，表述不是很准确但正确的得3分。表述不完整且过于简单的（表述错误的不得分）得1分，表述错误的不得分）3、推销谈判：是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服，劝导对方接受某种方案及所推销的产品与服务的协调过程。完整无误的得（4分，表述不是很准确但正确的得3分。表述不完整且过于简单的得1分，表述错误的不得分）的不得分）4、流动比率:是指企业的流动资产与流动负债的比例关系，表示每一元的流动负债有多少流动资产来抵偿。完整无误的得4分，表述不是很准确但正确的得3分。表述不（表述错误的不得分）完整且过于简单的得1分，表述错误的不得分）5、产品接近法：是推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。完整无误的得4分，表述不是很准确但正确的得3分。表（表述错误的不得分）述不完整且过于简单的得1分，表述错误的不得分）四、简答题（每小题5分，共25分）1、介绍接近法；产品接近法；利益接近法；好奇接近法；问题接近法；表演接近法；直陈接近法。一个要点0.5分，全部完整清晰回答加1.5分，共5分）全部完整清晰回答加（2、网络模糊了顾客的真实身份；网站一定要及时回复顾客的反馈；遵循网络礼仪；适合网上营销的商品。一个要点1分，全部完整清晰回答加1分，共5分）（3、需求异议；产品异议；价格异议；服务异议；货源异议；购买时间异议；推销人员异议；权利异议。一个要点0.5分，全部完整清晰回答加1分，共5分）（4、使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值；使对方信赖自己和自己所代表的公司；对方必须有成交的欲望；准确把握时机；掌握促成交易的各种因素；不应过早放弃成交努力；为圆满结束作出精心安排。一个要点0.5分，全部完整清晰回答加1.5（分，共5分）5、西欧式报价术，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步接近买方的市场和条件，最终达到成《推销技术试卷一》考卷标准答案交的目的。此要点3分）（日本式报价术，是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（此要点2分）案例题（第1题7分，第2题8分，共15分）五、案例题1.直接反驳法，是指推销人员根据较明显的事实与理由直接否定顾客异议的一种处理方法；此要点3分）（婉转法，也称间接处理法，是指推销人员根据有关事实与理由间接否定顾客异议的一种处理方法；此要点2分）（转化法，是指推销人员将顾客异议正确的一面转化为顾客购买的理由，从而说服顾客完成购买行为的一种异议处理方法。此要点2分）（2.产品异议，是指顾客对推销人员所推销的产品质量、式样、设计、结构、规格等方2.面提出的异议；此要点2分）（服务异议，是指顾客对推销人员或所代表的企业提供的服务不满，而拒绝购买其产品的异议；此要点2分）（产生异议的根源是：认知障碍，主要表现为推销人员的推销建议与顾客所持的观点相距太远，以至于双方明显对立，使说服遭到拒绝。此要点2分）（行为障碍，当推销建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示，并拒绝推销人员的说服。此要点2分）（《推销技术试卷一》考卷标准答案