商务谈判与推销技巧教学课件第九章顾客开发第九章顾客开发商务谈判与推销技巧教学课件本章重点本章重点寻找顾客的方法顾客资格鉴定的内容及方法商务谈判与推销技巧教学课件案例:案例:美国有位叫卡特的商人曾做过一个实验:把自己大半新的钱包栓在小汽车后面,在地上到处拖着钱包跑,不几天,钱包便破烂不堪。于是,他便在破旧的钱包里装上钞票、信用卡、驾驶证等,先后到五家绅士用品商店购买一条领带。在这五家商店里,领带与钱包是相临陈列的。卡特每次掏钱买领带时,钱包总是"很偶然"地掉在了地上。而每次,这五家商店的营业员都无一例外地帮他检起了破烂不堪的钱包并还给他,并看着他离开商店。这个案例给我们的启示是什么商务谈判与推销技巧教学课件商务谈判与推销技巧教学课件第一节推销准备概述第一节推???准备概述33顾客资料准备44推销辅助器材的准备22推销产品准备11推销员自身准备1.推销员自身准备1.推销员自身准备(1)相信自己推销人员自我准备心态知识技巧知识技巧心态是什么愿意干知识+技巧=能力怎么干影响成功的因素态度技能其他态度技能其它态度技能其它13%7%80%我真棒!!人材态度不错,就是干不了事。将就用吧!人财态度好,又有能力。真是公司的财源呀!人裁没有能力,态度又差。裁掉算了!人才能力挺强,就是态度太差。真是难用呀!能力态度1.愤世嫉俗,认为人性丑恶,与人不和;2.没有目标,缺乏动力,不思进取;3.缺乏恒心,经常为自己寻找借口和合理化的理由;4.心存侥幸,不愿付出;5.固执己见,不能宽容人;6.自卑懦弱,无所事事;7.自高自大,清高虚荣,不守信用,等等。??极心态的人1.有必胜的信念;2.善于称赞别人;3.乐于助人,4.具有奉献精神;5.微笑常在,乐观自信;6.能使别人感到你的重要。积极心态的人30%(生存的信念)对金钱的无限渴望不安于现状表现为:如何克服安于现状、不思进取的心态随时检查、教育自己不断寻找下一个目标用勤奋武装自己常常自励每天超越自己一点点案例:五次敲开微软大门记住营销界的良言:80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的,而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了建立亲和力情绪同步语调和语速同步生理状况同步语言文字同步合一架构情绪同步:心态(80%)、技巧(20%)共识同步:7+1法则语调及语速同步:使用对方表象系统视觉型:视觉型:1.1.说话速度较快说话速度较快2.2.说话音调较高说话音调较高3.3.肢体语言丰富肢体语言丰???4.4.胸部起伏明显胸部起伏明显听觉型:听觉型:11..说话速度适中说话速度适中22..说话音调有起伏说话音调有起伏((节奏节奏))33..对声音较敏感对声音较敏感44..视线不太集中视线不太集中感觉型:感觉型:11..说话速度较慢说话速度较慢((讲讲、、想想、、感觉感觉))22..声音富有磁性声音富有磁性33..说话停顿较多说话停顿较多44..视线常移向下视线常移向下A座落于一条静静的街道上,任何时候你都可以在户外散步,静听鸟鸣,而不被他人打扰。当晨曦初现,你可以徜佯在林园中,四周鸟声啼啭,不时有清风拂过枝头,绕过前廊,余韵久久不散。B造型极美,你看一眼就会深深爱上它。白色的长廊配以桃木矮板墙,实在是视觉上的享受。从清晨到黄昏,各种不同的光线,可以从四面的窗户穿入房中,形成不同的气氛。房内有各式各样的??设,从螺旋式的楼梯到雕刻精细的橡木门,可以让你消磨整天的时光,流连于每一个角落。C很难描述,除非你自己去体会。它的结构坚固稳实,每一个房间都散发出难以言宣的温馨,深深地触及你内心的深处。当你坐在任何一个角落,都可以感觉到房子里弥漫着令你内心舒适日气氛,因而让你倍感安详。情绪同步:心态(80%)、技巧(20%)共识同步:7+1法则语调及语速同步:使用对方表象系统生理状态同步:镜面映现1.呼吸;2.表情;3.姿势;4.动作语言同步:)词汇、术语、口头语、流行语)文字表象系统:视、听、感觉◆视觉型:看一看、瞧一瞧、看见、看、反映、观点、眼光放远一点......◆听觉型:听起来有点道理、说、讨论、告诉、告知、追问、听得懂吗......◆感觉型:感觉不太好、觉得、掌握、抓住、了解我的感觉吗......(培养敏锐的听力!!!)◆我看不出你是如何理解这个问题1.提供给你一个观点(建议)......2.让我试着解决这个问题......3.这个很难掌握......4.你是什么地方搞不懂......◆我无法与他讨论这个问题1.让我看看是怎么回事......2.如何才能很好沟通......3.你觉得他有沟通障碍......4.怎么回事......◆我不能掌控这个计划的开支1.让我们一起讨论一下......2.我也深感为难......3.让我瞧一下......情绪同步:心态(80%)、技巧(20%)共识同步:7+1法则语调及语速同