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课程流程大客户销售管理特点大客户销售管理的挑战大客户销售必备的成功要素销售人员的技能发展水平商机销售与销售效率商机销售周期项目销售资源与效率客户交往活动管理客户活动的准备客户交往活动的目的商机生成与评估项目投入评估潜在商机的生成项目投入评估商机评估——是否项目客户背景分析项目投入评估(续)商机评估——是否我的商机项目投入评估(续)商机评估——是否能赢商机评估——是否能赢客户决策因素决策因素及决策过程通常决策因素决策因素制定组织结构与决策人分析决策人分析——采购角色决策人分析——创新态度