（一）推销计划书准备1:选择特定的商品（服务）：江西润田矿泉水准备2：产品特性分析：特征优点缺点利益证明到目前在全国拥有多个现代化生产基地，设备先进，环境优美，生产及开发能力强，拥有水饮料、果汁饮料、茶饮料、果奶饮料、碳酸饮料、运动饮料六大系列30多个品项。中外合资企业,注册资本2.1亿元，着力绿色环保主题。倡导“回归自然，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。市场面临多种同类竞争产品，农夫山泉等产品的强力打压使得销售市场不是很乐观。市场很广，在各种小型商店，大型超市都有润田产品，销售量每个月都在上升，而且最近品牌打响，口碑不错。准备3:客户信息分析基本资料性格特点个人爱好购买习惯潜在需求欧阳华：沃尔玛（南昌分店）做事很认真，大型连锁超市非常严肃。采购经理喜欢篮球等娱乐活动喜欢盈利大的产品大批量采购饮料产品，增加销量，扩大超市利润，提高自己在公司的业绩准备4:回答异议练习结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如?真的有效果吗到目前在全国拥有多个现代化生产基地，设备先进，环境优美，生产及开发能力强，拥有水饮料、果汁饮料、茶饮料、果奶饮料、碳酸饮料、运动饮料六大系列30多个品项。肯定不会让您失望的。?我没有时间不好意思，打搅您了，请问下您什么时候有空呢？考虑考虑再说现在是最后一批了，如果贵超市还在犹豫的话，那么不仅会损失掉这么好的销量，而且还会让其他竞争对手从中赢利，夺取您的顾客，如果您考虑好了要马上联系我呵！时间不能太长啊！?我现在不需要经理，我希望您再考虑考虑，因为这个个产品真的很不错，肯定会给您带来盈利的，而且我们公司一直以来都有很好的口碑，最近的市场更是不断飙升。?价格太贵了我们的产品和其他产品是等价位的，同时我们的产品更具有市场性，和其他产品相比更加具有消费吸引力（比较优势法），你们肯定会满载而归，这样的话，这点价格不是冰山一角吗？准备5:制定推销访问计划推销目标推销要点推销策略访问路线日程安排1、要让采购经理给我们让沃尔玛超市采购我们的批量矿泉水当面推销的机会；2、面谈的时候吸引经理的兴趣3、阐述本产品的优点。1、当经理有疑问的时候采取比较优势法、以优补劣法等；2、先和经理取得情感交流，加深印象，让他比较信任1、电话预约2、当面交谈周5、电话预约；周6、继续电话预约周日、登门拜访，当面交谈(二)模拟情景剧本江西润田矿泉水模拟推销概述背景资料：江西润田饮料股份有限公司是一家致力于生产经营天然饮料食品的中外合资企业,注册资本2.1亿元，总部位于历史名城赣江之滨----江西省南昌市。润田公司创建于1994年，从地方性品牌到全国性品牌，逐年稳步发展，以产品质量求市场，倡导“回归自然，关注健康”的绿色理念，着力打造润田健康、安全的品牌形象，在消费者中有非常好的口碑。推销理论：“推销员”——程经理向大顾客——沃尔玛（南昌）超市进行矿泉水产品推销。首先运用电话预约向顾客留下第一印象，并想办法约定见面时间；然后“登门拜访”，进行当面交谈并推销。在推销过程中，我们在处理顾客疑问的时候，采用了以优补劣法、比较优势法等方法角色分配：程威:江西省润田饮料股份有限公司大客户经理欧阳华:沃尔玛（南昌）大型连锁超市采购经理情景模拟电话预约这一天，周5早上，程威拨通了欧阳经理办公室的电话。程威:您好,欧阳经理,不速之客遑遑叨唠，我是润田公司大客户经理程威，额，想和您谈一谈我们有关产品批量出售，请问下您现在有时间吗?欧阳华:不好意思，程经理，我们马上就要开部门例会了。真的很抱歉。(急于结束通话，估计对这次交谈没有任何兴趣，也许心存疑虑)程威:哦,这样啊！请问下您什么时间有空，我再打电话给您。（让对方给出具体时间，以便他没有借口拒绝）欧阳华:具体时间也不清楚，明天这个时间吧，应该有空。（间接拒绝再次打电话给他）程威:好的,明天再联系。再次抱歉，打搅您了。（一定要保持绝对有礼貌，把自己的位置放的最低）周6早上，程威再次拨通了欧阳经理办公室的电话。程威:您好，欧阳经理,我是润田公司大客户经理程威。我昨天和您有过通话的。再次麻烦您了。欧阳华:哦，你要谈什么产品?你们产品怎么了？程威:是这样的，我们公司有大批润田产品批量出售，而您刚好在这一方面有需求，我公司希望能与您公司合作。欧阳华:你们这个润田品牌我倒是听过,但是目前我们购物广场已经有几个牌子的饮料产品销售了,所有我们暂时还没有增加销售品牌的意思，不好意思啦哈。(显然欧阳经理很想结束谈话)程威:欧阳经理,你说的没错，超市里有很多品牌,你们可能已经足够供应市场需求，但是我们的产品一直都是符合绿色环保要求，都是健康产品欧阳华：难道我们出售的产品不是健