工商管理系向永胜2011/051上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展2244谈判的主要过程及注意事项分析谈判的内涵与原则33谈判前的准备工作寻找潜在顾客接触:拜访客户探测与沟通识别购买影响因素成交关系销售的开始提案双赢的谈判技巧人员销售的主要过程步骤要领1.要领一:洞悉客户异议的真假(Y/N)2.要领二:洞悉客户异议产生的缘由(why)主要的方法和技巧(how)1、观察客户的神态、眼神、举止揣摩其内心想法2、通过感受对方的语音、语调感受其言外之意3、通过与对方的语言交流和进一步询问推测其真实缘由价格异议策略强调说明商品的价值,"一分钱、一分货"让买家从关注价格转向关注产品品质价格分割策略产品异议策略用数据说话(市场占有率、销量)用专利、专家评价等证明用演示、体验等方法让产品自己说话1上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展2244谈判的主要过程及注意事项分析谈判的主要过程及注意事项分析谈判的内涵与特征33谈判前的准备工作谈判前的准备工作优秀的谈判者应该是一位经济学家、法学家、军事家、财务专家与辩论家一在不同背景下谈判二了解供应商组织三谈判准备四谈判过程八说服的技巧五谈判战术七有效沟通六提高提问技巧谈谈你对上述观点的看法即问即答生活中的谈判:日常生活买衣服的故事回顾你平时去实体店买衣服的过程,重点描述成交过程中与卖家沟通的的主要内容开动脑筋寓言中的谈判:狗熊分苹果的故事两???狗熊捡到一个苹果,他们在没有第三者参与的情况下要想出一个大家认可的办法将苹果分掉,你有什么好的办法思考:这两个例子中,想想谈判涉及到哪些重要的要素,它具有什么特征人们为什么需要进行谈判谈判的定义谈判是一个正式的过程,发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。谈判的特征(1)谈判双方之间存在一致意见和冲突;(2)议价程序;(3)信息交换;(4)影响技巧和说服技巧的使用;(5)各方达成协议的能力。1上次课的主要内容回顾与拓展1上次课的主要内容回顾与拓展2244谈判的主要过程及注意事项分析谈判的主要过程及注意事项分析谈判的内涵与特征33谈判前的准备工作谈判前的准备工作古语云:运筹帷幄,才能决胜千里谈判能否成功,关键不在谈判中的策略和战术,而在于谈判前的准备是否充分做好功课,不打无准备的仗阅读案例一、案例二与案例六谈判的阶段定位建立关系信息收集信息使用议价结束交易实施交易确定主要问题和目标理解自身与对方之间的关系学习自身所需了解的东西为谈判建立案例谈判后的履约工作从最初的提议到达成协议的谈判进程签订协议1、确定好谈判的时间、地点,进行相关的活动安排(如会场布臵、餐饮、住宿等)2、对方公司基本信息及产品信息的资料收集和分析前者重点包括对方公司的资产、信誉、设备等基本情况;后者包括对方产品的已购买厂家及价格,产品的质量、原材料来源与成本等内容3、仔细了解对方参加谈判的人员主要了解对方谈判人员的个性、爱好、谈判风格、知识专长等4、合理安排己方人员及确定谈判的定位5、谈判的主要时间进程、主谈内容和策略的拟定(分析对方的主要需求和可能的策略)凡是预则立,不预则废为什么采购必须要关注宏观环境与供应商三聚氰胺事件、塑料袋的限制、美国次贷危机、国际供应物质期货价格变化等对采购方的影响一、能力大小二、关注的重点是什么三、双方的力量对比和对彼此的依赖程度四、对方可能采取的谈判策略和目标同行业现有竞争力同行业现有竞争力量潜在竞争力量潜在竞争力量买方竞争力量买方竞争力量替代品竞争力替代品竞争力量新进入者竞争威胁供方的讨价还价能力客户的讨价还价能力替代品的威胁供应者竞争力供应者竞争力量评估五种力量的大小及其对自身的影响(如评价供应商??自身的替代品是什么威胁大小如何)讨价还价能力大小的重要决定因素双方谈判关系定位的重要前提:(1)价格(2)质量(3)交付(4)声誉(5)技术能力(6)能力管理(1)有助于指出供应商提议中的缺点,与现有供应商或"同类最佳"供应商进行比较(2)有助于建立采购商的谈判变量:指标、拒绝点(3)有助于为谈判双方意见交换提供根据,同时为议价阶段做准备(4)有助于与具有专业知识水平的专家团沟通PESTLE:政治、经济、社会、技术、法律、环境政治:政府对贸易的影响法律:法律条款经济:经济水平现状、收入状况社会:道德、生活习惯与节奏、文化技术:技术更新水平、技术先进程度、技术的可替代性环境:健康、环保的重视思考:对牛奶供应商之间谈判所考虑的PESTLE三鹿奶粉事件引发的思考(1)供应商与我们之间到底存在什么利害关系(2)与供应商之间应该建立什么样的关系(3)与不同的供应商之间如何采取不同的谈判定位和方法两种