超市金牌采购管理研修班中华零售网二零零七年十一月第二单元：有效的供应商管理如何选择供应商选择供应商的原则选择供应商的原则案例分析沃尔玛供应链的取胜之道沃尔玛物流链的取胜之道家乐福选择供应商的原则依据品类经营角色依据品类经营战略依据品类经营战略供应商开发的基本准则供应商开发的基本准则选择供应商的流程与标准供应商管理中的方法供应商数量的控制供应商数量的控制供应商的管理管理供应商管理供应商管理供应商管理供应商供应商管理的规定供应商资料管理供应商ABC管理法供应商分级管理与考核控制A类供应商A类直供型供应商：有意识限制其品牌覆盖及品项范围，一般仅选择其主力品牌的主力品项。如：黑妹的牙膏牙刷是选择对象其洗发水系列不予选择供应商评级制度供应商管理与考核的重点供应商分级管理依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商代理商批发商商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品市场赢家的供应商；删除交易额低市场占有萎缩的供应商持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。供应商考核内容供应商分级管理标准资金回报比率=每米毛利总额/（产品陈列米数*每米固定资产+每米商品资金占用）存货周转天数=30/{销售额/[（期初库存+期末库存）/2]}促销支持频度=月平均提供的促销单品个数*月平均促销提供次数促销支持力度=促销单品的平均讲价幅度送货少缺次数=月平均不能按时按量送货次数退货不按时次=月平均不能按时按量退货次数非营收入支持=年度（促销费用+陈列费用+广告费用+其他非营费用）/12销售奖励力度=实际或预期可得销售奖励/实际发生毛利供货商分值与分类：A类：B类：C类：D类：供应商的绩效评估供应商的绩效评分方式定期供应商评估供应商的维护与评估供应商评估表商品部门：评估时间:供应商名称：供应商性质:□法人公司□一般个体供应品类：供应品牌：一.配送能力:1.到货及时性:□A.准时到货(5分)□B.偶有延误(3分)□C.经常延误(1分)2.数量准确性:□A.数量到达率90%以上(5分)□B.数量到达率80%以上(3分)□C.数量到达率80%以下(1分3.品项准确性:□A.品项到达率90%以上(5分)□B.品项到达率80%以上(3分)□C.品项到达率80%以下(1分)二.销售状况：□A.月均销售3万元以上(10分)□B.月均销售1万元以上(5分)□C.月均销售1万元以下(1分)三.促销支持:1.活动促销：□A.全力支持(5分)□B.给予相应支持(3分)□C.极少支持(1分)2.堆头、端架、专柜形象展示：□A.主动争取(5分)□B.愿意展示(3分)□C.极少支持(1分)3.DM支持：□A.主动争取(5分)□B.愿意配合(3分)□C.极少支持(1分)4.促销人员派驻：□A.主动争取(5分)□B.愿意配合(3分)□C.不配合(0分)四.市场推广:1.营销策略：□A.品牌营销(5分)□B.低价路线(3分)□C.无策略(1分)2.市场份额（同类商品）：□A.50%以上(5分)□B.20%以上(3分)□C.20%以下(1分)3对消费者关注：□A.重视终端消费者，有专门的研究组织及方案(5分)□B.较重视终端消费者，但无完整的研究组织及方案(3分)□C.只重视渠道，而不关注消费者(1分)4.灯箱广告投放：□A.主动争取(5分)□B.愿意展示(3分)□C.没有投入(0分)五.质量保证:□A.从未发生过质量问题(5分)□B.只有较少的轻微质量投诉(3分)□C.较多的质量投诉或有过较大质量事故(1分)六.售后服务:1.是否“三包”：□A.是(5分)□B.视情况而定(3分)□C.无(0分)2.退换货制度：□A.全力配合(5分)□B.产品质量问题包退换(3分)□C.不退换(0分)七.合作时间:□A.一年以上(3分)□B.半年以上(2分)□C.半年以下(1分)八．结算帐期：□A.30天（含）以上(5分)□B.30天以下(3分)□C.付现(1分)供应商考察供应商考察供应商执行合约的能力财务状况供应商培训供应商的市场营销理念供应商谈判供应商谈判供应商谈判供应商谈判供应商谈判供应商谈判供应商的淘汰与清场供应商的淘汰与清场供应商的淘汰与清场供应商年会的意义商品供应链的管理动态管理与供应商的双赢与供应商共同发展谢谢