服务员推销技巧培训讲师：刘祯达目????????录1、推销前的准备2、点菜基本要求3、了解用餐者的类型、身份与目的4、选准推销时机5、选准推销对象6、正确运用推销技巧7、注意使用语言技巧8、如何利用推销经营手段达到推销目的1.推销前的准备1.1服务员必须对本店特色及菜谱所有菜品了如指掌????????????1、菜系（市场的定位）2、菜名（菜的别名，典故）3、特色菜（招牌菜、主打菜、工艺菜）4、菜的分类：火锅、凉菜、热菜、汤、主食、小吃5、每道菜的配料及简单做法6、每道菜的口味7、菜肴的份量8、每道菜的大概制作时间9、价格10、酒水（价格、产地、香型、度数、毫升）11、熟悉本店的客户群体，了解目标顾客的喜欢俄特殊要求12、在推销前服务员必须记清楚当天急推菜和估清菜。八大菜系鲁菜川菜粤菜苏菜闽菜浙菜湘菜徽菜鲁菜济南菜?胶东菜?孔府菜川菜成都菜?重庆菜粤菜广府菜?潮州菜?东江菜?顺德菜苏菜淮扬菜?金陵菜?苏帮菜?徐海菜?无锡菜闽菜福州菜?漳州菜?厦门菜?泉州菜?莆田菜浙菜杭帮菜?宁波菜?绍兴菜?温州菜湘菜湘江菜?洞庭菜?湘西菜徽菜沿江菜?沿淮菜京菜?津菜?辽菜?豫菜?鄂菜?赣菜?吉菜?黔菜?滇菜?客家菜?清真菜?台湾菜1.2推销前要注意事项?????1、微笑2、赞美顾客3、注重礼仪4、注重形象5、倾听1.3菜品的推销方法-如何介绍菜品???????1.典故2.效用3.引用例证4.语言除法5.语言减法6.比喻7.赞誉法8.形象描绘9.实物介绍10.文字描述1.3菜品的推销方法-化解顾客的疑虑的方法?????1.日常顾客抗拒解答操练2.合一架构法3.同意和补偿处理法4.利用异议处理法5.询问处理法1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法?1)服务员要向顾客推销出更多的菜，就需要遵守以下三个原则：?a、主动：服务员发现顾客有接受推销的菜品的欲望时，就应主动的介绍，并肯定此菜品，让客人大胆接受。?b、自信：服务员在给顾客推销某个菜时，应对此菜充满信心，因为自信的感染力，往往也能完成推销。?c、坚持：一道菜品的推销失败，遭客人拒绝了，不要放弃，要针对客人表现出的好恶，更有技巧的推销下一道菜品。1.3菜品的推销方法-引导顾客消费的方法?2)识别顾客的接受信号：?顾客接受信号是指通过动作、语言、表情传达出来的，顾客想品尝此菜的意图，在推销过程中有三个最佳机会：?a、向顾客介绍菜品的营养价值等一些有益成份；?b、圆满回答解决客人的异议；?c、顾客出现接受信号1.3菜品的推销方法---引导顾客消费的方法?引导顾客接受方法???????a、选择成交法b、推荐法c、直接要求成交法d、假设成交法e、消除法f、感情诉求法g、最后机会2.点菜基本要求2.1点菜基本要求?1.时机与节奏。(在客人就坐后几多分钟内要及时入房点菜)?2.了解客人需求。（特别开始点菜时，细心观察）?要掌握："一看二听三问"的技巧。2.1点菜基本要求?2.了解客人需求。?（特别开始点菜时，细心观察）?要掌握："一看二听三问"的技巧。?（1）"看"，看客人的年龄，举止情绪，是外地还是本地，是吃便饭还是洽淡生意，宴请朋友聚餐。调剂口味是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是客人。?（2）"听"，听口音，判断地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。?（3）"问"，征询顾客饮食需要，作出适当的菜点介绍。?3.认真与耐心。(详细介绍,推介,耐心听听客人的意见.)?4.语言与表情。(礼仪\谈吐\笑容)3.了解用餐者的类型、身份与目的3.1服务员可能遇到的顾客类型???????1、常顾客型2、吊儿郎当型3、尊大型4、识途老马型5、浪费型6、?嗦型7、健忘型8、寡言型9、多嘴型10、慢吞型11、急性型12、水性杨花型13、健谈型14、安静型3.1服务员可能遇到的顾客类型15、家族型16、VIP型17、吃豆腐型18、无理取闹型19、夫人型20、醉酒型21、开放型22、沉著型23、固执型24、社交型3.2根据用餐目的进行推销?宴请类（商务、政务宴请：讲排场，要面子――热情服务）?聚会类（朋友聚会：要面子，档次高一点；家庭聚会:经济实惠和特色菜）?便餐类：快捷、实惠。4.选准推销时机4.1初次落单前推销1.采用二择一方法。2.观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；3.不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；4.重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到……