人员推销教学案例吉林大学商学院——刘文超1销售谈判技巧：一小时，策反对手的战略客户文/元亨《销售与市场》渠道版2010年第7期艾洁为了走向世界，引进外资，为了更大股权，与外资签订了对赌协议，今年要完成60%以上的增长。金融危机之下，这个增长数字简直就是高不可攀。于是，抢夺竞争对手核心市场成了公司本年战略之一。艾洁最大竞争对质蔷唤啵唤嗟暮诵氖谐∈呛稀６谡饫铮唤嗟恼铰钥突於屏η?大，网络又深又细，雄霸湖南整个洗涤行业，渠道上无对手。况且他又是净洁老板龙飞的结拜兄弟，这让艾洁多年想打入湖南而不得。面对这铁一般不能啃动的市场，郑奇被艾洁当做第十二名敢死之士，派到湖南做区域经理。遭人釜底抽薪（一级）郑奇毕业不过数年，却号称艾洁公司销售天才，屡创销售奇迹，?以正迎以奇胜?是他的口号，名字都是从这句话里转化过来的。不过，到湖南后，他的日子很不好过。困难有好几点，首先，渠道上除了徐东外找不到合适的客户是最大的难点；其次，为了避开徐东，需要直接开发湖南众多二三级城市，招聘了一大批销售人员。开发最难的就是经销商与零售系统的卖家谈判了，时间不等人，如何迅速教会这批人员谈判，也是郑奇头疼的地方。正在努力培训销售之时，却得到一个惊人消息，龙飞针对郑奇本人，从艾洁挖走了另一个销售奇才陈梦，让她做净洁的湖南经理，直接给郑奇放对！陈梦虽然没有郑奇那么传奇的业绩，但熟悉的人都知道她有一份家传谈判心得：优势谈判法，实力不弱。让大家不得而知的是，陈梦是郑奇的初恋情人，但为了讨公司欢心获得更快升职（公司拒绝办公室恋情），郑奇却甩了她，让她恨恨不已。还没来得及感叹命运作弄，另一个消息又传来。陈梦第一天上任，就拿下了客户，而这个客户却是郑奇好不容易在衡阳开发出来的经销商！消息频传，士气大跌。众人都盯着郑奇，刚刚才培训了一半的艾洁258谈判法，遭遇陈梦最大挑战。无论如何，面对会议室众多双眼睛，也要对陈梦的汹汹来势，做出回应。?她一小时拿下客户，?郑奇对大家说，?我也可以靠这个258谈判法，一小时拿下陌生客户，而且是一个大客户。??你不会说是徐东吧？?长沙的老销售经理袁海问。人员推销教学案例吉林大学商学院——刘文超2郑奇点头。?不可能吧，徐东是净洁多年经销商，老板的结拜兄弟，他现在的几千万身家都是靠净洁挣来的。听说，龙飞没有找到他的时候，不过在邵东摆地摊，依靠龙飞的帮助迅速起家。当年最疯狂的时候，一天就可以挣到好几万……?袁海嘚啵嘚啵说个没完。?徐东在办公室吗？对表！一个小时后，我拿徐东的合同给你们看。?郑奇放出了大话，心中琢磨虽然没有拜访过徐东，但他对徐东做的功课却非常之深。郑奇带上袁海，临出门提上了艾洁今年新上市的洗涤液，新包装升级版样品。剑指咽喉咄咄逼人（一级）徐东公司与众多经销商一样，开在高桥批发市场里。不到十分钟，郑奇就敲响了他的大门，被前台引到徐东办公室。徐东北方人身材，一头板寸，两只眼睛却典型的南方人，精明的骨碌转。袁海与徐东还是相互认识的，郑奇带他来的好处，就是介绍自己，免得自己多费口舌。徐东客气地寒暄之后，怀疑地看着郑奇，好奇他今天来是何目的。?徐总，我今天来的目的很简单，就是要你做我们艾洁的经销商。?郑奇开门见山，直接上主菜。徐东听后，哈哈大笑，?从来没有人敢在我面前说这个话，你不知道我和净洁的关系吗？??知道，正因为知道，所以才来拜访。??有意思，有意思。?徐东确实觉得很有意思，他开始好奇为什么眼前这个刚来的艾洁经理，这么有信心的来策反他。?我净洁做的好好的，凭什么你就那么有把握？??徐总，人无近虑，必有远忧。徐总你现在身在困局，不能自救，真人面前不可说假话。??我困局，不能自救，哈哈，你拍电视啊你，哈哈。?徐东笑的更开心，袁海在旁边心惊肉跳。?那我试问几个问题。徐总宝马开了这多年，天天去路虎4S店，为何看而不买？??这买不买跟生意有什么关系，宝马就差了吗？??经济学理论，不敢消费就是对未来收入没有信心。再问一个问题，袁海上次走街访问市场，遇到你公司的业务员下午两点就在茶馆打麻将。这又是为何？??哪是碰巧嘛，你知道的业务员不好管，偶尔偷偷懒正常。??管理学理论，不是你不好管是你不敢管。上次在超市碰到你公司促销员，为何两天就换了一个人？??促销员更换频繁很正常嘛。?人员推销教学案例吉林大学商学院——刘文超3?老板学理论，公司利润走低，员工工资跟着走低。家润多超市净洁海报特价促销，为何促销还没结束，货就不丰满了，为什么不补货？??只是不丰满，又不是不够卖。??