第四章推销方格理论学习目标：学习目标：掌握推销员方格理论和顾客方格理论的基本内容以及分类，格理论的基本内容以及分类，并懂得推销方格理论在推销实践中的运用。销方格理论在推销实践中的运用。学习的重点：学习的重点：推销员的方格理论和顾客方格理论的分类及特征。格理论的分类及特征。学习时间：课时；学习时间：1课时；学习方法：教师讲授参与讨论相结合。学习方法：教师讲授参与讨论相结合。第一节推销方格一、推销员在进行推销时的目标1、千方百计说服顾客，完成商品推销任千方百计说服顾客，务；与顾客建立良好的人际关系。2、与顾客建立良好的人际关系。二、推销方格的建立以推销员进行推销时的两个目标分别作为横坐标和纵坐标建立直角坐标体系，作为横坐标和纵坐标建立直角坐标体系，以数字19以数字1—9分别表示推销员对这两个目标的关心程度。标的关心程度。图4.1推销方格图三、研究五个典型的推销员心态事不关己型——（1，1）方格；方格；（1）事不关己型表现、出路；表现、出路；方格；（2）顾客导向型——（1，9）方格；顾客导向型表现、出路；表现、出路；（3）强力推销型——（9，1）方格；强力推销型方格；表现、出路（转变推销观念）；表现、出路（转变推销观念）；推销技巧型——（5，5）方格；方格；（4）推销技巧型表现、出路（转变推销观念）；表现、出路（转变推销观念）；满足需求型——（9，9）方格；方格；（5）满足需求型表现、推销员的楷模。表现、推销员的楷模。第二节顾客方格一、顾客在购买时的两个目标1、顺利完成购买任务；顺利完成购买任务；与推销员建立良好的人际关系。2、与推销员建立良好的人际关系。二、顾客方格的建立以顾客进行购买时的两个目标分别作为横坐标和纵坐标建立直角坐标体系，为横坐标和纵坐标建立直角坐标体系，以数字19以数字1—9分别表示顾客对这两个目标的关心程度。的关心程度。图4.2顾客方格图三、研究五个典型的顾客购买心态方格；（1）漠不关心型——（1，1）方格；（表现、对策；表现、对策；方格；（2）软心肠型——（1，9）方格；软心肠型表现、对策；表现、对策；（3）防卫型——（9，1）方格；防卫型方格；表现、对策；表现、对策；方格；（4）干练型——（5，5）方格；干练型表现、对策；表现、对策；方格；（5）寻求答案型——（9，9）方格；寻求答案型表现、对策。表现、对策。第三节推销方格与顾客方格的关系（见下表推销有效组合表）推销有效组合表）