李红梅主编教育部职业教育与成人教育司推荐教材中等职业学校现代市场营销专业教学用书第1章现代推销概述现代推销的含义现代推销的作用现代推销的方式现代推销程序推销模式推销员应具备的基本素质推销观念1.1现代推销的含义什么是现代推销?现代推销---是指推销者帮助顾客认识和了解商品并激发其需求欲望，从而引导顾客购买商品的活动过程。怎样理解现代推销的涵义案例分析一个中国商务代表团在日本进行考察，日本发达的经济使代表团大开眼界。因为是第一次到日本，而且晚饭后又是自由活动时间，所以，几位女代表就在翻译的陪同下到了东京一座大商场购物，琳琅满目的商品让她们目不暇接、流连忘返，每个人都拎着大包小包，不知不觉，整个商场的顾客越来越少，最后就只剩下这几位中国顾客，此时已经是晚上8点30分，也就是到了商场打佯的时间，但中国顾客兴趣昂然，浑然不觉，因为她们并不知道商场打佯的时间，而且全神贯注地关注商品，并没有注意到商场的顾客就只有她们了，营业员该怎么办呢？是态度和蔼地提醒顾客时间到了还是立即整理、清点商品来暗示顾客？1.2现代推销的作用对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的重要手段；推销能引导社会消费。对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路的产品发现市场机会的重要途径。对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富1.3现代推销方式成本提供产品生产厂家消费者零售商批发商零售商代理商批发商零售商推销渠道的销售方式1.4现代推销的程序准备工作寻找客户接近客户推销洽谈客户管理制定推销计划处理客户异议促成交易推销管理1.5推销模式爱达模式（AIDA）引起顾客注意激发顾客兴趣刺激顾客欲望促使顾客行动迪伯达模式（DIPPDA）准确地发现顾客需求将顾客需求与推销品相联系证明我们的产品能够满足顾客需求促使顾客做出选择刺激顾客产生购买欲望促使顾客采取购买行动埃德帕模式（IDEPA）将顾客需求与推销品相联系示范淘汰不适合顾客的产品证明我们推荐的商品最适合促使顾客采取购买行动1.6推销员应具备的素质素质要求敬业精神+自信心+团队意识+诚信观念能力要求自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力+创新应变能力+自我调节能力+影响力＋学习能力＋总结能力1.7推销观念所谓推销观念，就是推销人员在推销过程中的指导思想和行动指南。产品导向推销观念技巧导向推销观念现代推销观念1.7.1产品导向推销观念是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。在社会生产力低下，商品供不应求的卖方市场状况下,产品在市场上自然就成了“皇帝的女儿不愁嫁”,这个时候是“生产什么，就卖什么；生产多少，就卖多少”.1.7.2技巧导向推销观念是指推销人员认为只要掌握和运用好各种推销技巧就能达成交易的观念。持有这种观念的推销人员非常注重自己的推销技巧的提高，往往把推销的成功归于自己推销技巧的高超，而把推销失败归于推销技巧的不成熟。他们往往不关心顾客的真正需求，更关心的自己的销售业绩，常常会把顾客并不需要的产品卖给他们，所以说“嫁出去的女儿泼出去的水”是这种观念的贴切写照。1.7.3现代推销观念是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。现代推销观念包括整体观念、服务观念、竞争观念、时效观念等。2●●客户的类型客户的类型●●寻找客户前的心理准备和基础工作寻找客户前的心理准备和基础工作●●客户范围的确定客户范围的确定●●寻找客户的途径寻找客户的途径●●客户资格审查客户资格审查2.1寻找客户客户的类型：1.理智型2.冲动型3.习惯型4.不定型5.想像型6.经济型寻找客户前的心理准备和基础工作：1.要有良好的心理状态。2.要有广泛的兴趣。3.养成随时发掘潜在客户的习性。客户范围的确定1.根据商品因素确定客户范围2.结合企业的特点确定客户范围3.结合消费者状况确定客户范围寻找客户的途径1、地毯式寻找法