现代推销技术黄丽君1第四章推销方式现代推销技术黄丽君2第一节推销方式概述第二节推式推销方式------直接推销第三节拉式推销方式-------间接推销第四节无形推销方式-------互动推销现代推销技术黄丽君3??理解面谈推销、电话推销和邮政推销的含义；?了解直接推销方式的具体方法和运用技巧；?了解间接推销方式的具体方法和运用技巧；?了解互动推销方式的具体方法和运用技巧。现代推销技术黄丽君4推销方式指企业或推销人员为推销活动确定的行为方式和形式。现代推销技术黄丽君5一、直接推销方式直接推销是指企业派推销人员直接向顾客推销产品和提供服务工作。直接推销的推销人员包括：生产企业的推销员、批发企业的供货员、零售企业的售货员、服务企业的服务员等。现代推销技术黄丽君6?推式推销方式即直接推销，也称人员推销方式，是一种最主要、最直接、最有效的推销方式，也是最古老、最常见的推销方式。在现代产品推销中，仍不失为一种重要的推销手段。现代推销技术黄丽君7现代推销技术黄丽君81.面谈推销法指生产企业或经营单位派出推销员向各类用户或消费者直接推销本企业生产或经营的产品和服务。现代推销技术黄丽君9会计师：切勿在月初和月尾，最好在月中接触。医生：上午11点后或下午两点前，最好的日子是雨天。推销员：上午10点前后或下午4点后，最热最冷或雨天更好。行政人员：上午10点前后到下午三点为止。股票行业：避免在开市后，最好在收市后银行家：上午10点前或下午4点后公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前（避免受贿）现代推销技术黄丽君10饮食业：避免在用餐时间，最好是下午3点到4点。建筑业：大清早或收工时律师：上午10点前或下午4点后教师：大约在下午4点后，放学的时候零售商：避开周一或周末，其他时间最好是下午2点至三点。现代推销技术黄丽君11?（1）面谈推销法的优点?①推销员可以直接向顾客宣传、介绍产品的性能和用途，并可直接听取顾客的意见和要求以及当面答复顾客所提出的问题。?②这种面对面的推销，容易激发顾客的购买欲望，有利于当场促成交易。?③推销员通过与顾客的直接联系，有利于改善和增强企业与顾客的关系，为企业长期稳定的发展创造条件。?④推销员在推销商品过程中还可以掌握到一定商情信息，为企业改进产品和开拓市场提供依据。现代推销技术黄丽君12?（2）面谈推销法的缺点推销的范围有限；费用开支较大；推销效果受到推销员素质的制约。现代推销技术黄丽君13（2）电话推销法电话推销法是一种独立的推销方法。是指推销人员用电话直接向顾客或用户推销商品。现代推销技术黄丽君14案例?王玉松：M乳品公司大客户经理?宋卫东：华惠（化名）大型连锁超市采购经理?周一晨，王玉松拨通了陈经理办公室的电话。?王玉松：早上好，宋经理，我是M乳品公司大客户经理王玉松，想和您谈一谈我产品进店的事宜，请问您现在有时间吗？（通过前期了解，王玉松已经知道舫〉母涸?人姓名及电话）?宋卫东：我现在没有时间，马上就要开部门例会了。王玉松：那好，我就不打扰了，请问您什么时间有空，我再打电话给您。（这时一定要对方亲口说出时间，否则你下次致电时他们还会以另一种方式拒绝）?现代推销技术黄丽君15?宋卫东：明天这个时间吧。?王玉松：好的，明天见。（明天也是在电话里沟通，但“明天见”可以拉近双方的心理距离）?现代推销技术黄丽君16?周二晨，王玉松再次拨通了宋经理办公室的电话。?王玉松：早上好，宋经理，我昨天和您通过电话，我是M乳品公司大客户经理王玉松。（首先要让对方想起今天致电是他认可的，所以没有理由推脱）?宋卫东：你要谈什么产品进店？现代推销技术黄丽君17?王玉松：我公司上半年新推出的乳酸菌产品，一共5个单品，希望能与贵卖场合作。?宋卫东：我对这个品类没有兴趣，目前卖场已经有几个牌子销售了，我暂时不想再增加品牌了，不好意思。（显然已经准备结束谈话了）?现代推销技术黄丽君18?王玉松：是的，卖场里确有几个品牌，但都是常温包装，我产品是活性乳酸菌，采用保鲜包装，您当然了解消费者在同等价格范围内肯定更愿意购买保鲜奶；其次我产品已全面进入餐饮渠道，销售量每个月都在上升，尤其是您附近的那几家大型餐饮店，会有很多消费者到