模块四推销洽谈单元一单元二单元三推销洽谈的步骤推销洽谈的技巧推销洽谈的策略1单元1单元推销洽谈的步骤结束阶段正式洽谈阶段开场白阶段准备阶段2单元1单元推销洽谈步骤准备阶段我需要准备什么呢？精神和仪表审查顾客资料推销工具的准备洽谈时间洽谈目标肢体语言的洞察洽谈目标第一级目标，即最低目标，第一级目标，即最低目标，是洽谈的最低界限第二级目标，第二级目标，是期望实现的目标第三级目标，第三级目标，本次洽谈确定的最高目标3肢体语言的解读1肢体语言的解读145肢体语言的解读第一类：支配、优越、第一类：支配、优越、权力很长时间才开门大的办公桌，且自己的座椅比客人的更高、大的办公桌，且自己的座椅比客人的更高、更大双手放在背后或手指勾住腰带手指呈弧形（十指接触）手指呈弧形（十指接触）脚架在椅子（桌子）脚架在椅子（桌子）上或跨坐在椅子上动作夸张地俯身在桌子上当他人就座时站立握手时手掌朝下锐利的眼神6肢体语言的解读2肢体语言的解读278肢体语言的解读第二类：顺从、忧虑、第二类：顺从、忧虑、不安握手时手掌朝上扭动双手或紧握手指低头或尽量减少眼神的交流坐立不安或身体左右摇摆双手扶脸、双手扶脸、双手扶腹股沟或双手扶发用公文包护住身体清嗓子或不断眨眼9肢体语言的解读3肢体语言的解读31011肢体语言的解读第三类：意见不合、愤怒、第三类：意见不合、愤怒、怀疑皮肤涨红或手握拳（在身体前方或在身后）皮肤涨红或手握拳（在身体前方或在身后）将眼镜扔在桌上皱眉或斜视用手指指向摇头或伸下巴交叉双臂和双腿手指伸向衣领内侧双手紧握桌沿12肢体语言的解读4肢体语言的解读413肢体语言的解读第四类：厌恶、第四类：厌恶、没兴趣冷淡的握手移动文件或摆弄桌上的物件缺乏眼神的交流看门外、手机、窗外或天花板看门外、手机、信手涂鸦或连续敲击桌子把头埋进手掌发呆抖动双脚将笔弄出咔嗒声14肢体语言的解读5肢体语言的解读51516肢体语言的解读第五类：怀疑、隐匿、第五类：怀疑、隐匿、不诚实边说话边触摸鼻子或拉耳朵边说话边摩擦耳根或遮住嘴巴不断避免对视肢体动作不协调从眼睛上方扫视交叉双臂与双腿，交叉双臂与双腿，并身体前倾手指交叉侧视或斜视17肢体语言的解读6肢体语言的解读61819肢体语言的解读第六类：半信半疑、第六类：半信半疑、举棋不定闭着眼睛捏鼻梁坐着的时候用力拉裤子擦眼睛或擦烟斗咬手指或咬嘴唇倾斜脑袋搔头或低头转动眼睛伸脖子一边流露出全神贯注的表情，一边流露出全神贯注的表情，一边轻拍手指或双脚20肢体语言的解读7肢体语言的解读72122肢体语言的解读第七类：第七类：评估手握住下巴，手握住下巴，食指朝上触摸眼镜架柄点头扬眉，扬眉，并头部后倾食指放在唇上轻抚下巴耳朵侧向说话者将眼镜（或其他物件）将眼镜（或其他物件）含在嘴里轻踢双脚23肢体语言的解读8肢体语言的解读82425肢体语言的解读第八类：自信、诚实、第八类：自信、诚实、合作手掌张开，手掌张开，朝向对方就座时身体前倾坐姿挺直良好的眼神交流双腿不交叉双手搁在胸前双脚平放在地面身体前后移动胳膊、手腕、胳膊、手腕、双手等动作自然垂直握手26单元1单元推销洽谈步骤主题开场白初次拜访洽谈议程，明确洽谈涉及的内容洽谈议程，陈述对顾客的价值时间约定询问是否可以接受27单元1单元推销洽谈步骤主题开场白二次拜访洽谈议程，明确洽谈涉及的内容洽谈议程，陈述想达到的目标我方优先考虑的若干方面陈述对洽谈双方的利益表示我方的态度和担忧28单元1单元推销洽谈步骤形式需求产品价格交货结算付款服务退货正式洽谈内容一对一一对多多对多29单元1单元推销洽谈步骤结束阶段复述洽谈主要内容总结洽谈形成的共识和分歧约定下次洽谈致谢30单元2单元推销洽谈的技巧提问技巧倾听技巧叙述技巧不买买推销洽谈技巧应答技巧需求结算付款交货退货产品服务价格31单元2单元推销洽谈的技巧倾听技巧我只有一张嘴，但拥有两只耳朵善于倾听的人往往给人一种良好的印象专注注意对方说话方式观察对方表情及肢体语言变化听完后澄清或证实学会忍耐32单元2单元推销洽谈的技巧倾听技巧我只有一张嘴，但拥有两只耳朵注意事项不时地跟对方目光接触，不时地跟对方目光接触，微笑着点点头要表示出同情心对未弄懂的任何东西，对未弄懂的任何东西，都要求对方讲清在对方介绍其立场时，在对方介绍其立场时，注意找出与我方立场相一致的东西尽量听对方讲做好笔记或录音33单元2单元推销洽谈的技巧叙述技巧准确易懂，简明扼要，准确易懂，简明扼要