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本项目的主要内容二、大客户的应用价值:大客户是销售订单的稳定来源成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大发展大客户是提高市场占有率的有效途径大客户的需求是供应商创新的推动力大客户是公司的重要资产大客户最大的价值体现双赢的战略第一步:判断谁是大客户(二八原则)1.按客户对待产品的态度进行组织。忠诚客户品牌转移客户无品牌忠诚客户2.按客户购买产品的金额进行组织。就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。第二步:界定大客户大客户的特征:采购对象不同:组织结构复杂采购金额不同:购买金额大,反复购买销售方式不同:专业团队上门做专业方案服务要求不同:要求及时周到全面第三步:选择大客户大客户能给企业带来大比重的销售收入失去大客户将严重影响公司业务公司与大客户有稳定的合作关系公司要花费大量的精力进行客情关系维护大客户的发展符合公司未来的发展目标,易形成战略联盟四、大客户管理的战略规划任务小结:大客户采购的特点是:单笔购买金额大购买决策时间长客户内部影响采购的人多购买有固定的流程4:分析影响大客户购买(经销)的因素项目3大客户营销第一步:初步接触第二步:了解客户,挖掘明确需求问背景问题问难点问题问暗示问题问利益问题第三步:证明能力,解决异议特征说明优点说明利益说明第四步:找出影响采购的关键人决策者、使用者、影响者、采购者、发起人第五步:建立互信关系与客户的四种关系供应商合作伙伴局外人朋友营销人员有两条路可以走:局外人—朋友—供应商—合作伙伴局外人—供应商—朋友—合作伙伴一是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物(所谓找对人);二是顺应客户购物流程的进展,有针对性的采取相应地销售策略(所谓做对事)。二、大客户的五个期待三、大客户营销的五个阶段四、与大客户谈判的技巧小结:任务4预防大客户跳槽--用人要信,对事要疑。重视管理要付出代价,不重视管理代价更高。一、大客户跳槽原因二、防止大客户跳槽三、大客户“跳槽”的应对小结: