第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的程序及阶段应做工作推销洽谈的方法和主要策略第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日了解情况,把握客户需求说明产品,展示客户利益交易谈判,达成销售协议推销洽谈推销洽谈推销洽谈是推销过程中的重要环节,在洽谈过程中,推销人员的目的是实现以下目标:第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日第一节推销洽谈概述一、推销洽谈的概念二、推销洽谈的类型三、推销洽谈的内容四、推销洽谈的原则第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日一、推销洽谈的概念推销洽谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日特点合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日一.不要在立场上讨价还价1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率3.在立场上讨价还价会损害双方的关系二.双方的利益是谈判的基点打个比方：两个人在图书馆里吵架，一个人要开窗户，一个人要关窗户，如果你是管理员，你该怎么办？第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日1.站在对方的立场上考虑问题2.要考虑双方的多重利益3.要特别注意别人的基本要求人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。4.提出双方得益的方案第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日二、推销洽谈的类型一对一一对多多对一多对多第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日一对一一对一是单个推销人员面对一个顾客进行洽谈有经验的推销人员适合于小宗交易适合于大宗交易的准备阶段的洽谈第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日一对多一对多是单个推销人员面对一组顾客或一个洽谈小组进行洽谈参加订货会、展销会将其转化为一对一的方式处理第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日多对一多对一是我方一个推销小组面对一个顾客进行洽谈在新产品的推销中所推销的产品出了问题，需要了解问题的性质，区分彼此的责任，并且找出解决问题的办法。第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日多对多多对多是我方一个推销小组面对客户的一个采购小组或者我方一组推销人员面对一组顾客进行洽谈我方一个推销小组面对客户的一个采购小组，做好小组内的分工，进行对口洽谈。我方一组推销人员面对一组顾客，转化为一对一的方式。第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日谈判中的言语举止“十戒”1、戒虚伪虚情假意、言不由衷可能会给谈判带来灭顶之灾。2、戒露锋炫耀自己、锋芒毕露会使自己不被接受。3、戒粗鲁言语粗俗、缺乏修养的谈判者不会受到对方的尊重。4、戒庸俗谈判中的间歇或休会也是谈判的组成部分，期间大谈吃喝玩乐会给人庸俗之感。5、戒流气油腔滑调、流里流气会给人花花公子、不务正业或干不了正事的印象。6、戒诽谤对竞争者说长道短，无中生有，恶意中伤不会有积极意义。7、戒轻率轻易许诺、事后反悔只会造成轻诺寡信的消极后果。8、戒浮夸把土堆说成大山，不会得到对方的信赖。9、戒哕嗦颠来倒去、囉里囉嗦不应是谈判语言的风格。10、戒牵强说理时生拉硬扯、牵强附会不会有说服力。第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日商务谈判人员的选用1.具备什么条件的人可以入选1)选用品质可靠的人选2)选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选3)选用具有相当智力与谈话水平的人选4)选用愿去各地出差的人选2.什么样的人不宜选用1)不能选用遇事相要挟的人2)不能选用缺乏集体精神和易于变节的人3.避免两种趋向第九章推销洽谈现代推销理论与技巧2012年10月29日谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人)