谈判心理活动概论商务谈判心理概述商务谈判心理的特点研究和掌握商务谈判心理的意义谈判中的需要心理补充生理需要安全需要社交需要（归属和爱的需要）尊重需要自我实现的需要谈判的动机没有诚意的谈判，原因主要有以下几种：谈判人员的个性心理特征胆汁质多血质粘液质抑郁质（二）性格2．影响性格的因素谈判人员的性格构成谈判中的谋略心理谈判中的谋略心理谈判中的成功心理谈判中的群体心理谈判群体心理的效能谈判群体效能优化谈判人员的心理素质的要求物理环境对谈判人员的心理影响（二）气温位置（3）：谈判中的印象处理二、人际吸引规律三、影响印象形成的因素（三）一致性四、克服认知偏见，做出客观判断（二）晕轮效应（三）投射作用（四）思维定势