南山职业技术学校2010-2011第二学期10秋《推销实务》期末试题参考班级：10秋市场营销班级：姓名：时间：90分钟分数：A产品演示法C联想法10.推销的最终目的是（）A接近顾客B文字图片法D证明演示法B促成购买行为C与顾客洽谈D处理顾客异议注意事项:本试卷有答题纸，注意事项:本试卷有答题纸，交卷时只交答题纸即可一.选择题（每题1分，共20分）1.（）是推销工作的第一步。A寻找顾客B接近顾客C约见顾客D产品推销洽谈11.推销的基本功能是（）。A销售商品B传递商品信息C提供服务D反馈市场信息12.（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。A感觉B知觉C记忆D思维2.确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（）A人口B支付能力C推新品D推销信息13.其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。A形象B图片C语言D气味3.权威介绍法又叫（）。A中心开花法C查阅资料法B连锁介绍法D猎犬法14.推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A为顾客提供全面的服务C了解产品B推销产品D丰富自己的知识4.（）是寻找顾客最基本的方法。A中心开花法C查阅资料法B连锁介绍法D普访法15.（）是指导推销人员从事推销谈判的原则。A推销信息B推销洽谈的原则C推销目的D推销模式16.适应性很强的推销模式是（）模式。A爱达D图片式B迪伯达C埃德帕D成功）5.顾客档案有两种形式，条文式和（）A问卷式B表格式C卡片式17.只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（型推销模式。6.（）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。A信函约见B当面约见C电话约见D托人约见A事不关己B顾客导向）需求。C强力推销D推销技巧7.（）是推销的核心。A达成交易B双赢C推销洽谈D说服顾客18.无害香烟、节能车属于（A无19.（D倾听性B充分C过量D潜在（潜伏）8.（）原则是推销人员最基本的行为原则。A针对性B诚实性C鼓动性）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。B倾力D以社会长远利益为中心A原始C以顾客为中心9.推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）。20.（）推销方式促进与顾客建立感情为主。B主动C联系D其他A被动二.判断题（每题1分，共10分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息。2.推销的最终目的是达成交易。3.建立顾客档案的方式有条文式和表格式两种。4.顾客的欲望是可以刺激的。5.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）（）（）（）（）南山职业技术学校2010-2011第一学期10秋《推销实务》期中试题答题纸参考班级：10秋市场营销班级：一.选择题:（20分）12345678910姓名：时间：90分钟分数：6.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。）（7.运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）)111213141516171819208.电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。(9.推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。10.4P原则包括顾客。三、填空题（每空1分，共15分）1.4C原则包括顾客2.4P原则包括3.推销方式包括4.推销4大要素分别是、、和便利。渠道、促销（地点、分销）。、被动推销式和、推销品和。。。二.判断题:（10分）12345678910（）（）三.填空题:（15分）1.2.3.。4.5.7.8.9......6..、.、5.第三级目标是为本次推销洽谈确定的6.推销人员最基本的行为准则是7.是推销洽谈中最重要的内容，也是推销洽谈中极为敏感的话题。、欲望8．爱达（AIDA）模式的四个阶段分别是注意、和。9.推销方格理论是美国管理学家于年出。四.简答题:(25分)1.推销洽谈的基本内容有哪些？(5分)4．推销的功能有哪些？（5分）五、回顾分析题。（10分）回顾实训课中，经典日本励志电影《永不放弃》回答下列问题：2.推销洽谈的原则有哪些？(8分)（1）在这个电影中，推销活动的四大要素分别是什么？并标明何为主体、客体和媒介？（6分）3.推销环境主要包括哪些？(7分)（2）试分析，从这个电影中给你什么启示？（4分）五.论述题：（20分）（1）你认为作为一名优秀销售人员必备的的素质有哪些？（2）在实践中，我们发现顾客的异议多种多样，你认为有哪些原因？