山东省潍坊商业学校2009――2010学年第二学期《推销实务》期末考试试题A卷适用班级：09物流07商专09台资物流本试卷分五道大题，共100分，考试时间60分钟。题号一二三四五总分核分人阅卷人得分一、填空（1*20=20）1、MAN法则包括---、---、---三个要素的审查。2、约见的内容主要包括---、---、---和---。3、顾客异议产生的原因有---、---、推销员方面的原因和其他方面的原因。4、访问程式一般可分为---、---、---和---四个阶段。5、处理客户异议的方法包括---、---、---、---和询问处理法。6、被动地位的对抗策略包括---、---、---和迂回进攻策略。二、判断（2*10=20）1、推销员的首要任务是最大限度的推销产品，为企业实现利润，无论采用什么样的手段，推销业绩是检验推销成功的唯一标准。（）2、一名优秀的推销员不仅应该具备敬业的精神、自信心、团队意识等基本素质，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力，并且爱好广泛、风趣幽默。（）3、运用地毯访问法的关键是区域的确定。（）4、推销员个人推销计划一般包括推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划和推销活动日计划。（）5、推销洽谈有提示法和演示法两大类。（）6、补偿处理法是以全部接受客户异议为前提的。（）7、推销失败除了推销方面的原因外，还有客户的原因，主要是：客户没有认识与发现自己的需要和客户没有能力购买以及客户不需要推销的产品。（）8、推销管理主要是对推销员的管理。（）9、永不争辩就是要求推销员接受客户异议，不与客户争吵。（）10、“这种酒有两种包装，您要精装的还是要简装的？”推销员使用的这种成交方法是选择成交法。（）三、选择（2*10=20）1、客户的类型大体上可以分为()A内向型B随和型C刚强型D虚荣型E神经质型F好斗型G沉默型H顽固型I怀疑型2、约见的方式主要有()A电话约见B信函约见C当面约见D委托约见E广告约见3、比较容易受到顾客欢迎的约见事由是()A推销商品B提供服务C签订合同D寻找借口E市场调查4、推销员对比较各种口红的客户说：“你手上的这支很适合你的肤色和年龄。来，我替你装好。”这种成交法称属于()A保证成交法B假定成交法C小点成交法5、处理客户异议的方法包括（）和询问处理法。A反驳处理法B转折处理法C利用处理法D补偿处理法6、企业对某客户提出的信用条件是“2/10，N/45，表示（）A客户在10日内付款，可给予20%的折扣；45日内付款，则没有折扣B客户在10日内付款，可给予2%的折扣；45日内付款，则没有折扣C客户的贷款可分两批交付，第一次交付20%，第二次交付剩余部分D客户的贷款可分两批交付，一次为10日之内，一次为45日之内7、下列说法中正确的是（）A参加谈判的谈判代表均拥有决定的权力B参加谈判的谈判代表只拥有部分决定的权力C参加谈判的谈判代表只有谈的权力，而没有决定的权力D参加谈判的谈判代表可以拥有决定的全权，也可以只有部分决定的权力，或者连部分的权力都没有8、评价一次交易谈判是否取得成功有三个标准，他们是（）A目标、效率和效益B成本、费用和利润C目标、利润和人际关系D成本、利润和人际关系9、对客户进行5C系统评估，主要是用来确定客户的（）A信用限度B信用标准C信用条件D资信程度10、谈判双方过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳，那么，开局气氛应当是（）A热烈、友好、轻松B轻松、随和、有节制C严肃、凝重D友好、真诚四、简答题（5*4=20）1、促成交易的方法有哪些？2、报价遵循的原则与交易谈判的三四原则分别是什么？3、有效处理客户投诉的要点有哪些？4、让步模式包括哪八种？5、5C系统指的是哪5个C？五、案例分析（6*2+8=20）1、毕业10年后，偶遇本班一位品学兼优的异性同学，发挥赞美技巧，设计与对方的谈话，成功进行约见。（6分）2、根据客户的回答，补充正确的提问。（6分）推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要定更多的货吧？客户：我们不需要订购地板了。推销员：--------------------------------------------------------------------------------？客户：因为我们不需要了。推销员：----------------------------------