山东省潍坊商业学校2009-2010学年第二学期《推销实务》期末考试试题山东省潍坊商业学校2009――2010学年第二学期《推销实务》期末考试试题B卷适用班级：09物流07商专09台资物流本试卷分五道大题，共100分，考试时间60分钟。题号一二三四五总分核分人阅卷人得分一、填空（1*20=20）1、运用地毯访问法的关键是（）。2、谈判的构成要素是（）、（）和（），一般谈判团队由三部分人员构成，分别是（）和（）、（）。3、运用“中心开花法”寻找客户的关键是（）。4、运用“连锁介绍法”的关键是（）。5、推销员个人的推销计划包括（）和（）。6、谈判目标包括（）、（）和（）。7、约见的内容主要包括（）、（）和（）。8、报价应遵循的原则是（）、（）、（）和报价内容要清晰。二、判断（2*10=20）1、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。（）2、微笑是推销的第一技能。（）3、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。。（）4、在推销过程中，推销员是主动的，而顾客始终是被动的。（）5、顾客异议是推销过程中的不正常现象。（）6、推销成交是推销人员所要达到的最终目的。（）7、市场占有率就是某种商品的铺货率。（）8、推销控制的本质在于对推销活动的操纵与把握。（）9、事不关己型的推销员最可能完成销售任务。（）10、寻求答案型的顾客只关心自己的购买行为。（）三、选择（2*10=20）1、策略控制由企业的（）直接负责。A、最高管理层B、业务人员C、销售部门D、全体人员2、实际销售收入等于实际售出产品数量（）销售单价。A、加上B、除以C、乘以D、减去3、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于（）。A、需求异议B、价格异议C、利益异议D、信用异议4、要求对方作出“是”或“否”回答的提问属于（）。A、封闭式提问B、开放式提问C、肯定式提问D、否定式提问5、推销活动的中心是（）。A.生产B.销售C.服务D.满足消费者需要6、下列各项中不属于推销绩效考评指标的是()。A、销售量B、销售收入C、销售费用D、安全事故7、“师傅带徒弟”的工作岗位练兵培训方法是()。A、课堂培训法B、会议培训法C、模拟培训法D、实地培训法8、你没开口,店主就问“你要几两米粉?”属于()。A、假定成交法B、请求成交法C、选择成交法D、小点成交法9、爱达模式的第一程序是（）。A、诱导兴趣B、引起注意C、激起欲望D、促进购买10、推销人员在进行推销工作时最具体的目标是（）。A、完成销售任务B、表现自己形象C、了解顾客情况D、进行市场调查四、多项选择题(2*10=20)1、现代推销学基本观念认为,作为顾客的人(MAN),是由()这三个要素构成的。A、需要B、金钱C、服务D、权力2、下列属于约见顾客的方法有()。A、电话约见B、信函约见C、当面约见D、广告约见3、一次标准的销售访问包括()阶段。A、推销接近B、正式洽谈C、处理异议D、达成交易4、提问技巧中的开放式提问有()。A、商量式问句B、探索式问句C、启发式问句D、请教式问句5、顾客异议产生的根源主要有()两个方面。A、顾客方面的原因B、顾客能力的原因C、推销方面的原因D、产品质量的原因山东省潍坊商业学校2009-2010学年第二学期《推销实务》期末考试试题6、推销合同争议的处理措施有()。A、索赔B、调解C、起诉D、仲裁7、推销效率的分析包括()的分析。A、销售人员效率B、促销效率C、分销效率D、广告效率8、推销控制的基本有效方法包括（）。A、策略控制B、过程控制C、宏观控制D、预算控制9、推销要素包括（）。A、推销人员B、推销对象C、推销产品D、推销环境10、爱达推销模式的步骤是（）。A、引起顾客注意B、诱导顾客兴趣C、激发购买欲望D、促进购买行为五、简答题（5*4=20）1、促成交易的方法有哪些？2、成交后跟踪的内容有哪些？3、有效处理客户投诉的要点有哪些？4、如何认真倾听？