天启开启X年大连远洋假日养生庄园营销计划二、目标分析一、资源梳理2012年销售计划——剩余资源梳理新增资源去化：2012年新增7区别墅、17区多层及商业资源，共计3.4亿。计划2012年去化1.5亿、新增资源金额去化率44%。根据一期销售经验，调整二期别墅产品规划布局，预计8月开盘销售；二期别墅产品178平、188平两类产品，根据一期客户反馈，做了相应的产品设计调整，增加了独立车库及半地下车库、景观餐厅等，别墅朝向、私密性及度假感均有提高，属市场适销产品。二、目标分析1）项目所在板块的整体市场走势：金石滩板块2010年成交均价8084元/平，2011年年成交均价9084元/平，11年较10年有12.3%的涨幅，供应量2010年为212,589平，2011年为135,256平，11年比10年同期下降了36.4%，而同阶段10年成交228990平，11年成交147711平，减少了35.5%。2010年库存量为55.8平，2011年库存量为52.1万平，虽然较2010年有6.7%的降幅。但库存量仍然较大，并且未来2012也将有海昌、恒基兆业、保亿、鲁能北部地块的大幅供应，可见市场竞争激烈。2012年新增同品类项目——波尔多庄园保亿·丽景山项目位于大连金石滩景区，占地37万方，总建筑面积31万平方米，以多层大宅、联排和独栋别墅组成。该项目是保亿置业在大连打造的第一个“丽景系”低密度高尚社区。项目已在今年10月份开工（只是样板区开工），项目明年年初亮相，预计明年7月份左右开盘。现场售楼处会自建，目前在找外展，项目也正在招聘相关人员。3）预期市场份额：8月年度目标分析：月度库存去化面积和去化结构（每种产品每月销售套数、面积、金额）三、战役安排2011销售策略回顾：6月，前期蓄水开盘，有一定的客户积累，房源充足；7月—12月，受限购令影响价格与成交量均有所下降，9月达到低谷，11月步入冬季，销量并没有因为冬季金石滩区域市场的冷清而减少，反而引领了金石滩的购房热潮。成交客户分析12345概念落地：完成开心农场、四季大棚等12345配套梳理并于11月开放山体公园体验；寻找营销方式：作为多客源的度假产品，摸索确立了12345体验活动、大富翁推介、覆盖式短信、电台口播等有效营销手段；滞销别墅启动：合院184平别墅、纵联排10月调整价格，结合11月样板间启动，在下行市场下与冬季形成热销。5个变化：12345从创建、展示到深度体验；主力客群从关系客群到市场客群；当家产品从别墅转变为洋房别墅并重；农场附加产品供应逐步减少；从新开盘到潜在竞争量过大；（保亿丽景山、优山美地B地块；波尔多庄园）开心农场田园系活动2012年重要活动公示2012年重要活动公示2012年重要活动公示整体销售目标：6亿2012年第一季度营销计划售楼处及样板区（内部包装）售楼处节日氛围包装标志LOGO包装沙盘包装区域沙盘包装户型模型包装现场包装策略活动室——农业生产大队包装4－5月春雷行动：1.20日前2.15日前2.25日前3.1日前3.10日前3.17日——————>—————>——————>————————>————————>检测土质检测土壤购买肥料平整土地/施肥解决水源/农场包装开荒节开荒节播种节老带新的强化6－8月欢乐假期：旅游景点洋房价值感包装看房通道洋房样板的品质感与养生主题二期别墅的独立包装：二期别墅样板选址与展示标准：二期别墅样板房建议：宿营大会山地自行车大赛PARTY房看奥运9－10月成熟季节：丰收节四季大棚开园11－12月四季栽种：四、执行要点2011年经验与问题：推售要点：一期别墅的销售运作1、合院别墅：一期洋房的销售运作13区47#—53#，57#14区32#—38#18区3#—5#，17#未推洋房房源分析按户型面积销售情况分析如下：60（分钟）00高密度的小媒体覆盖与户外点式拦截品牌策略：五、支持要件培训体系：②服务体系：③营销组织：THANKS!