目录摘要........................................................................3第一章绪论.................................................................4第二章药品零售企业定义.....................................................5第三章营业前的准备.........................................................63.1个人方面的准备..........................................................63.2销售方面的准备.........................................................6第四章营业中的基本技巧.....................................................74.1观察顾客言行，了解顾客心理..............................................74.2针对顾客心理，选取营销策略..............................................84.3用心关注细节...........................................................10第五章结论................................................................11致谢.......................................................................12参考文献...................................................................132摘要零售药店是OTC市场销售的终端之一，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为两种，一种是理念上的服务；而是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。通过各种手段，促使众多的终端人员——药店营销人员，充分地发挥积极性、创造性、去更好地服务于市场的消费者。终端就是药店营销人员；终端市场就是药店营销人员市场；维护终端市场，就是维护药店营销人员市场；维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大地消费于社会，药店才能盈利。因此做好药店营销，做好药店营销人员的工作，是药店盈利的关键所在，是药店管理的重中之重。那么，如何做好药店营销的工作呢？这就是本文要探讨的问题。关键词：零售药店；准备；销售技巧3第一章绪论近几年来随着中国医疗保障体制、医疗卫生体制和药品流通体制改革的进一步深化，我国的药品零售市场特别是大城市中的药零售市场逐步走向成熟，二随着处方药和非处方药分类管理制度以及医疗机构药品分业制度改革的实施，更是使得药品零售市场变得越来越重要，从而竞争也越来越激烈。目前我国零售普遍存在经营模式陈旧、营销方式落后、竞争手段缺乏的情况。价格战、赠品促销方法仍是主流。而价格战对药店经营而言是一把双刃剑，用赠品促销方法赢得消费者又可能引起消费者囤积药品，从而带来用药不安全的隐患。且我国零售药店的从员业务素质普遍偏低，多数人员没有专业技术职称，导致药店从业人员在指导消费者安全用钥匙发挥的作用不太明显，人们用药的安全性得不到保障，消费者自然地形成了对销售人员的不信任感。特别是，如果销售人员素质偏低直接导致的便是零售药店的销售额的下降。在这种背景下，如何增强终端核心竞争力，培养零售药店营销人员的专业素质就显得尤为重要了，本文主要对售药店营销人员的营销技巧进行论述。4第二章药品零售企业定义《药品管理法实施条例》对药品零售企业的定义是：“药品零售企业是指将购进的药品直接售给消费者的药品经营企业”。（又称零售药房）零售药店具有数量众多，分布广，经营品种多，布局恰当，服务周到，方便消费者购买。5第三章营业前的准备药店店员的素质是营业的基础，营销人员的技巧和医药专业知识，是其成为优秀店员的关键，应在门店的关键在于优质专业的服务，销售专家总结说：“销售是90%的准备加上10%的推荐”。药店营销人员在营业前主要是两方面的准