—谁掌握了销售通路谁就是市场赢家因为没有通路就没有“钱”途?序向经销商销售的策略模式?一销售网络的开发与管理?二双赢销售模式?三定点巡回推销?四市场开发?五激励经销商?六市场管理?七终端市场促销?八业绩提升策略?九收款管理一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设三项原则：1．做市场就是建立销售网络2．帮助经销商赚钱3．做好终端市场建设四个目标：销售量最大费用最低控制最强消费者最多中国企业产品销售通路1．消费品的销售通路（1）工厂——批发企业——零售企业（2）工厂——商业（批发、零售）企业（3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业（4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。（5）工厂——代理商——零售企业（6）工厂——配送中心——零售企业（7）工厂——最终消费者?（1）工业品生产企业——工业品用户?（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户?（3）工业品生产企业——代理商——用户?（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道?总经销商是销售网络中最核心部分?二级批发商是由总经销商发展的分销商?零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者2（1）价格体系的设计与稳定（2）对各地市场的广告支持实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援（5）完善售后服务（6）严格的结算制度建立专有的销售网络???目前，我国企业的销售网络具有以下特点1/23销售网络管理的成功经验：1234?即在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。?在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。?按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。?在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。?按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。?按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。?负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。?对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。?变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。?遵守并执行供销合同中的其它事宜。即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何中介单位。?按照规定进行产品陈列。?近规定价格进行产品销售。?提供POP等宣传场所。?按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。?在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。?按订单要求查收订货产品，不得拒收。?执行供销合同中的其它事宜。???即在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存。经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点：???没有?有，我们对各种渠道选择都分析过?我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分考虑到顾客期望和需求及成本因素?没有谁对此负责?有人对此负责，但与其他营销人员没联系?在整体的视角下管理销售网络，并与其他4个组合因素相配套?很武断，这一体系已经运作多年了?与一定声誉的经销商建立良好关系，以此为基础选择?对目标市场进行深刻分析，并考虑目标顾客的爱好?很模糊，没有明确标准?建立在有关设备、职工、地埋、信誉等信息上?定量和定性（如良好关系、对厂家的支持程度）信息都考虑?没有?有，我们给他定下目标?和经销商探讨并共同制定目标，我们定期监督并在必要时刻提供帮助?没有，他们干他们的