推销活动中的心理态度第二节推销活动中的心理态度客户评估的法则STP法则MAN法则——真正的有效客户推销过程第六章推销接近接近前的准备工作案例：香港华资银行电脑推销案最后，拿出一份关于华资金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。接近个体潜在顾客的准备内容小知识：访约见客户的最佳时间第三节接近客户自我介绍法介绍接近产品接近法产品接近法共同话题接近“睦邻有道，广结善缘”寻找共同话题的方式（2）兴趣（3）赞美（4）生活话题赞美接近法赞美接近法商场推销接近顾客的基本原则三米原则“欢迎光临”“不要过分热情”推销过程第七章推销洽谈洽谈42第二节洽谈策略一先声夺人策略二有效讲解策略FABFAB的好处FAB的用法FAB的故事FAB的故事FAB的故事猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。三现场演示策略第三节洽谈艺术有效倾听原则身体语言比语言更可信沟通定律推销过程第八章异议处理认识异议褒贬是买主，喝彩是闲人第二节客户异议的类型及其分析需求异议货源异议推销员异议直接否定法迂回否定法转化处理法第九章促进成交推销过程言多必有失推销成交信号成交的基本条件第三节成交的方法假定成交法选择成交法问题成交法诱导成交法