锦绣山河营销策略总纲20080221深圳中原事业四部D组二级市场策划品控中心INFRONTOF再报告的演绎之前，我们不得不说一句话：“这次锦绣山河的汇报，我们很有压力。”这里面不仅仅是“市场的不熟悉”、“项目了解肤浅”，还有“较短的工作周期”，“项目的回款压力较大”，但是最核心的问题是，我们不得不承认：我们和发展商的合作已经到了临界点，在这个阶段，我们必须拿出“12分的本事，120分的投入”，这样，“为荣誉而战，才不是一句空话”在项目组正式接触项目时，我们清晰知道，项目2008年的销售目标是16亿；但是对于项目组而言，我们并不了解东莞市场，对锦绣山河的接触其实并不多。那么，在一个多星期的时间内，我们如何去认识市场，认识项目，并最终能做到帮助发展商解决核心问题？让老板不再为了项目通宵不眠！我们开始行动了！！组织我们忘记了架构在使命感的引导下，我们调动了数十名策划精英与销售干将十几位策划精英：他们中间有策划总监高级策划经理高级策划师他们历经沙场经历过楼市的大涨大跌多年的操盘经验使得他们能够在各种环境中都保持睿智沉稳二十多名销售精英的协同奋战因为专注所以专业掌控我们跳出了项目在全局观的引导下，开始将工作分类，同时开展数项核心工作。策划人员分为ABC三组策划A组工作内容：启动中原平台优势，搜集并整理如下资料07年全年金融政策变化，08年政策调控07年深圳别墅市场动态，08年市场预判东莞地区别墅市场发展历程以及现状东莞地区全方位调研资料项目基本资料在筛选、整理后作出详细的分析预判B组策划人员工作内容吸收专业数据分析及客户研究成员制定客户深度访谈内容与方向，项目踩盘，周边环境了解掌握频繁与现场业务员沟通，反馈跟进客户深度访谈并作出详细分析报告。策划C组工作内容：核心骨干，直落现场，全面了解项目问题，客户特征。接手分析现场数据，与客户和业务员进行详细访谈。把握项目核心脉络。销售人员分为ABC三组沟通优化协调专业团队组织A组销售人员配合A组策划，深度接触客户对于项目的认识感受。并及时与策划沟通反馈信息。B组销售人员配合B组策划，做客户深度访谈。C组销售人员为现场人员，主要参与客户研究和客户洞察效率在销售与策划的完美配合下，我们这个团队做到了信息畅通，沟通及时。N次大大小小的座谈、会议交流意见；碰撞思维焦点；整合策略方向NN个通宵达旦的不眠之夜次对周边项目的踩盘深入详尽的客户深度访谈因为荣誉，我们有了斗志我们有了方向更重要的是：我们有了结论锦绣山河营销策略总纲20080221分析问题?回顾2007?核心问题梳理Chapter1思维导图Chapter2我们的方法?KT决策法?来访客户特性分析Chapter3客户洞察?客户调研与分析?客户分类与价值判断?核心客户价值梳理Chapter4执行策略?整体营销策略和执行方案12回顾20072007年大事記2007年9月6日2007年10月25日-11月25日锦绣山河项目启动仪式新闻发布会赞助东莞中学松山湖学校艺术节2007年11月6日2007年11月6日－11月11日2007年11月25日－11月30日2007年10月25日－11月25日“从伟大到卓越”英国前首相布莱尔对话松山湖锦绣山河对话东莞青年企业家“与东莞一起成长”——东莞台商协会14周年庆典暨锦绣山河之旅光大·锦绣山河五星级酒店巡展活动2007年12月1日松山湖锦绣山河12月1号盛大上市产品打造项目产品打造园林打造媒体推广锦绣山河营销策略总纲20080221项目的价值基础领袖话事权1.名人效应2.首相府包装话事权1.地盘包装产品话事权2.活动包装基础1.亿元样板房2.亿元园林规模话事权1.超过1000亩的用地2.五年以上的长期经营开发环境话事权1.世界的松山湖2.丰富的生态资源18锦绣山河营销策略总纲20080221项目的客户基础客户提到锦绣山河的关键词：亿元样板房、布莱尔、黑松……松山湖一号的成交客户张先生的反应，更能直接展现项目在东莞市场打下的牢固基础：“我买了松山湖一号，都不好意思和朋友说，朋友问我，我都说是买给儿子住的，还是锦绣山河更高档一些……”19锦绣山河营销策略总纲20080221项目的形象基础对于东莞人而言，锦绣山河无疑是代表了整个松山湖的形象，代表了绝对顶端客户的居家梦想寄莲公寓万科松山湖一号长城世家高档楼盘光大〃锦绣山河