医药企业区域营销财务管理内容大区经理的财务角色财务管理基础成本的内含财务管理的职能营销过程中的两个运作循环损益结构分析销售收入、成本和利润结构变动成本和固定成本变动成本固定成本固定成本的阶梯式变化辨认营销中的固定和变动成本边际贡献多产品综合边际贡献贡献在哪里?保本点保本量计算各级保本量计算产品贡献分析销售损益分析销售费用与损益表演练：计算各区的保本量营销财务报告系统系统内容营销财务报告体系JohariWindow营销预警营销预警概念设立预警标准营销财务报告的预警功能差额管理法差额管理法应用例：超90天欠款黑名单二八法则二八法则应用例：区域销售业绩排名表营销财务报告的编制方法STAR原则分区损益表问与答营销财务控制系统风险意识和控制责任风险正确理解营销财务全面控制结果管理和过程管理管理靠系统标准操作程序（SOP）系统化医药企业营销财务部份SOP营销财务运作的流程重组运作和控制营销运作中控制原则控制需要成本问与答营销费用管理系统营销费用管理系统设立责任中心策划营销费用管理项目横向架构销售费用管理应用人工成本管理人工成本管理项目分析营运成本营运成本项目分析促销成本终端销售促销活动分析商业、政府促销活动分析资产使用折旧成本策划费用的实际应用个人借款管理备用金借款管理临时借款管理借款影响财务管理授权管理建立审批制度审批责任借款和报账流程例：长期借款程序例：临时借款程序例：某企业营销费用占销售额比例例：某企业营销各级费用占销售额比例个性化营销费用报告营销费用控制职责分工营销费用报帐流程图医药企业费用投资战略分析波士顿模型对费用投资的决策药品营销模式和营销费用策略营销费用的市场投入和销售投入内外资企业损益表比较企业营销费用投资比较提成企业销售费用投资模型专业化推广企业销售费用投资模型销售费用投资的趋势问与答应收账款管理系统销售及收款管理系统商业代表授权管理商业客户年度购销协议的作用销售合同（订单）信用政策案例：信用期限制定（万元）信用期限制定案例（续）分析：信用期限制定（万元）信用额度制定应收帐款管理应收帐款分析DSO倒推法计算DSO案例DSO计算销售及收款流程图问与答营销预算及管理预算管理循环某企业的计划什么是预算各部门在预算管理中的角色定位公司的全面预算介绍预算管理程序销售预算的编制营销费用预算的编制如何有效控制已批准的预算预算编制过程-协商预算审批预算确认预算的方式预算的方式-分配式预算的方式-汇总式预算的方式–综合预算的方法预算的基本要素-销售预算工作的时间表销售费用预算需要考虑的问题销售费用预算的内容销售费用-人工成本预算销售费用-日常运作成本预算促销费用投资的目的代表促销费用预算