商务谈判与推销技巧（试题一）商务谈判与推销技巧（试题一）与推销技巧答案及评分参考单项选择题（一.单项选择题（每小题1分，共21分）1.B2.C3.D4.D5.B6.B7.A8.B9.B10.A11.D12.B13.D14.C15.B16.B17.B18.B19.B20.A21.C二.填空题(每空1分,共10分)22.原则型谈判白脸策略）白脸策略）25.引用以前与同一个对手谈判时的例子27.购买决策权光晕效应”30.“光晕效应”28.请教接近法31.潜在支付能力26.地毯式访问法29.消极提示法23.谈判目标实现的程度软硬兼施策略（24.软硬兼施策略（红三.名词解释(每小题3分,共9分)32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，另一方面，（更条件，加强论据，加强论据，另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。3分）谈判者也得到了一些临场经验。33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”坚持本方的原则和条件，，一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”坚持本方的原则和条件，和条件向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方进行胁迫；其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（友好或者予以抚慰。3分）34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾1客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，以其之矛攻其之盾”顾客异议积极的一面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，，“将计就计”如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，促将计就计”如果运用得当，就可以将推销障碍转化为成交信号，成交易的达成。（成交易的达成。3分）四.简答题(每小题5分,共20分)35.（谈判是一种目的性很强的活动。35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的目的所进行的反复磋商的过程。（目的所进行的反复磋商的过程。1分）2）谈判是一种双向交流与沟（通的过程（兼而有之的一种互动过程，通的过程（1分）3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，（它是“所寻求的是双方互惠互利的结果。（所寻求的是双方互惠互利的结果。1分）4）它同时含有“合作”与（它同时含有“合作”（但并非均等的。“冲突”两种成分。1分）5）它是“互惠”的，但并非均等的。1冲突”两种成分。（它是“互惠”（分）把握气氛形成的关键时机；（1运用中性话题，加强沟通；（136.把握气氛形成的关键时机；1分）运用中性话题，加强沟通；1分）（（树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；1分）注意利用正式（谈判前的场外非正式接触；（1合理组织。（1谈判前的场外非正式接触；1分）合理组织。1分）（（37.（推销领域存在着大量的工作机会；（37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；1分）2）推销行业可以保证（满足人们崇尚自由的个性（满足人们崇尚自由的个性；1分）3）推销行业富有挑战性；1分）（推销行业富有挑战性；（（（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；1分）5）推销人员的推销行业给人们提供的提升机会较多；（报酬一般较为丰厚。（报酬一般较为丰厚。1分）38.（约见有助于推销人员成功地接近顾客。（38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。1分）2）约见有助于（推销人员顺利地开展推销面谈。（推销人员顺利地开展推销面谈。1分）3）约见有助于推销人员客观（地进行推销预测。（地进行推销预测。1分）4）约见有助于推销人员合理地利用推销时（2（以上各点有适当的展开说明。间，提高推销效率。1分）以上各点有适当的展开说明。1分）提高推销效率。（五.论述题(每小题10分,共20分)39．软式谈判法又叫让步型谈判，是柑概姓咂赜谖に降暮献鞴叵担?39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则的谈判。（以争取达成协议为其行为准则的谈判。1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，谈判，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（向对方做出让步的谈判（1分）原则型谈判是指参与者既注重维护合