推销与谈判【结课作业】姓名：学号：专业：老师：现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都可能成为谈判者——荷伯.科恩（美国）一、推销推销的涵义是指推销人员旨在满足顾客需要的前提下，在特定的推销环境里运用一定的推销技巧与手段，说服推销对象购买推销品的活动过程。?推销的三要素在推销活动中相互影响、1.推销的三要素在推销活动中相互影响、相互作用(1)推销主体——推销人员(2)被推销的主体——推销对象(顾客)(3)推销客体——推销品2.推销的根本宗旨是满足顾客的需要3.推销的核心是说服(1)推销员不是向顾客推销产品，而是向顾客推销利益利益葡?/b>：推销人员找准推销对象的切身利益，向其传达有用的产品信息，使其最终接受推销品。利益推销三步骤：1）正确理解利益；2）弄清顾客需要；3）转化产品的特征为利益。(2)推销员不能就产品的特征而推销?4.推销活动具有双重目的推销活动的双重性主要是指：一是指推销人员要通过推销活动达到自己的推销目的，二是指要达到推销对象即顾客的目的。5.推销的特点(1).针对性：推销活动从寻找潜在目标顾客开始，推销人员首先应该通过各种途径寻找确定推销对象，进行有针对性的推销，从而提高推销的成功率。(2).主动性：从人们对推销的种种理解不难看出，推销是一种卖方的主动销售行为。(3).灵活性：推销人员应根据不同的顾客、不同的推销环境，采取灵活多变的推销方式和技巧，随时根据顾客的不同反映及时调整自己的推销洽谈策略，及时化解顾客的疑虑，促成交易。(4).互利性：推销活动具有双重目的，推销的成功让推销双方的利益得到实现，在推销活动中推销人员在考虑自己利益的同时更要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决实际问题。(5).互动性：推销活动的最大特点是能与顾客直接接触和交流，这种信息传递的双向性使买卖双方能够不断沟通，能及时消除顾客的疑虑，引起顾客的购买欲望，促使顾客采取购买行为。6．推销的类型．(1).按流通环节分：生产者的商品推销；批发商的商品推销；零售商的商品推销。(2).按推销手段分：直接推销；间接推销。(3).按推销品性质分：有形实体商品推销；无形非实体商品推销。7.推销商品首先是推销你自己在进行推销之前，要清醒地认识到，能否取得成功，关键不仅在于商品的优劣、价格、等级，而且还在于推销员本身素质的差异。8.推销自我的含义所谓推销自我，是指某人在与其他人的接触中，通过自己的言行举止表现出自己的闪光点，使自己得到别人的肯定与尊重，从而达到信任和接受的过程。简而言之，就是要让顾客对你抱有好感。9.自我推销中的心理效应自我推销中的心理效应一身亮丽的着装，一个灿烂的笑容、一种得体的关怀，便可让您博得异性的青睐。——莎士比亚(1).首次印象效应：推销人员给顾客的第一印象对后面的推销起着非常关键的影响作用。(2).光环效应：在推销活动中，推销人员应尽量表现自己在某方面优秀的特质，使自己的形象在对方心理产生光环效应，成功地实现自我推销。(3).成见：对于一些不利成见的处理，推销人员除了要有事先心理准备外，还要掌握一定的处理技巧。(4).定型效应：推销人员应注意根据自己所推销的产品来变换自己的角色，提高自我推销的效果。10．推销三原则．了解自己的商品，依赖自己的商品，热情推销自己的商品。11．推销三角理论．推销三角理论是阐述推销员推销活动的３个因素：推销员、推销的产品或服务、推销员所在的企业之间的关系的理论，它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。相信自己的产品相信自己所在的企业相信自己12.建立自信与勇气订立一个明确的目标丰富自己的知识清除缺乏自信的垃圾换一个角度思考，角度改变命运(1)坚韧、顽强的意志意志的自觉性：意志的坚定性；意志的自制性；意志的科学性。(2)圆滑、乐观的性格（圆滑不等于狡猾）(3)热情、诚实的态度（诚实不等于呆滞）善意的谎言有时会使推销变成更加容易13.在推销中推销自己的职业道德素质(1)、具有强烈的事业心和高度的责任感;对自己,对企业,对顾客负责。(2)、树立良好的职业道德,牢固树立消费者的主权意识,对顾客应一视同仁。14.合理处理与竞争对手的关系合理处理与竞争对手的关处理与竞争对手的关系值得借鉴的做法:◆推销中尽量不主动提及竞争对手;◆如顾客问及,则可作简短回答,如"听说有这产品",但不作具体评价,然后转移话题;◆如顾客说出了优点,可说竞争品不错(或点点头),但因不了解,故不方便评价,然后转移话题.推销谈判中的语言与非语言艺术(1).讲究语言艺术的重要性语言是表达、交流思想，密切人际关系的重要工具。对于推销、谈判人员来说，讲究语言艺术，更能争取顾客、争取合作、是增强竞争能力的重要手段美国15.管理学家哈